當我們在談定制企業(yè)制造數(shù)字化時，絕大多數(shù)人會很懵逼，看起來極其枯燥或過于專業(yè)，到最后能Get到的就是這個企業(yè)的數(shù)字化建設很歷害，歷害在哪里？說不出一二三來。包括很多企業(yè)里的員工到高管對于數(shù)字化都難以準確描述。
基于對定制行業(yè)十余年的數(shù)字化進程關(guān)注，準備用幾段小文字向大家介紹一下「數(shù)字化」，看看包括歐派、索菲亞、尚品宅配他們?nèi)绾瓮七M數(shù)字化的。
01
數(shù)字化
人類應用溯源
從上古時期，人類結(jié)繩記事開始，數(shù)字、數(shù)學就伴隨著人類文明不斷進步，古今中外幾千年來涌現(xiàn)出無數(shù)的數(shù)學家，他們的發(fā)現(xiàn)和推算改變了人類文明進程。從全球大事到老百姓的柴米油鹽都不再離開數(shù)字、數(shù)學，從核武到買菜，數(shù)字以及數(shù)學都有用武之地。
我們發(fā)現(xiàn)數(shù)字化的價值在于：提升效率。
2600多年前，中國發(fā)明了“算盤”這個用于計算的工具，是人類歷史上非常重要的發(fā)明，即便是在現(xiàn)代，亞洲一些地區(qū)算盤仍然在被人們使用，商業(yè)進程里算盤對于商業(yè)行為的效率大幅提升。
上世紀50年代末期，我國進行原子彈研發(fā)時，條件極為艱苦和困難，在使用手搖式計算機之外，還大量使用算盤進行計算，這個事跡也被稱為“用算盤造出原子彈”。
1679年德國數(shù)學家費里德·威廉·萊布尼茨研究出了二進制數(shù)學體系，他曾通過中國的傳教士將“二進制”介紹給了康熙皇帝，后來在研究中國文化的過程中發(fā)現(xiàn)《周易》里的八卦圖和自己的二進制有異曲同工之處。
▲ 德國數(shù)學家費里德·威廉·萊布尼茨 圖源：百度百科
二進制數(shù)學體系實際上是近現(xiàn)代科技里最重要的研究，奠定了后來的計算機科學基礎(chǔ)。
▲ 可編程的織布機
1804年，法國發(fā)明家約瑟夫·瑪麗·雅卡爾設計出人類歷史上首臺可編程的織布機，這種織布機通過預先打孔的卡片來控制編織樣式，織布速度比老式手工提花機快了25倍，這是近現(xiàn)代數(shù)字化應用于制造的重大里程碑式發(fā)明。
▲ 穿孔制表機
時隔86年之后，1890年，赫爾曼·何樂禮利用打孔卡片及制表機完成了當時的美國人口普查，開啟了自動化數(shù)據(jù)處理的時代，對了何樂禮的公司后來發(fā)展成行業(yè)巨頭IBM！
▲ 圖靈機
1936年年僅24歲的艾倫·圖靈提出了能模擬人類數(shù)學計算過程的計算模型被稱為“圖靈機”，圖靈機是一個抽象的機器，擁有“讀寫頭”，用于讀寫信息，類似人的眼和手，一條理論上無限長的紙帶，用來提供信息和輸出結(jié)果，一個控制器類似于大腦，用來處理不同問題。
“圖靈機”的構(gòu)想影響至今，我們當下的很多電子設備都是這樣的基礎(chǔ)邏輯，CPU用來處理問題，相當于“腦”，鍵盤、鼠標、攝像頭充當作“眼和手”，磁盤用來作記錄介質(zhì)。
▲ ENIAC
1945年，世界上第一臺通用電子計算機，重達30噸的ENIAC誕生，它被美國陸軍用于計算火炮的火力表?？梢悦棵雸?zhí)行5000次加法或400次乘法運算，是當時最先進的計算機。
▲ 英國科學家蒂姆·伯納斯·李
1989年，英國科學家蒂姆·伯納斯·李發(fā)明了萬維網(wǎng)（World Wide Web）,這個發(fā)明讓人類科技文明再次提速，同時也給人類經(jīng)營、生活效率插上了騰飛的翅膀。
到今天，我們可以隨時隨地享受的線上購物、娛樂、工作、生活等，所有便利性操作都是源于數(shù)字化革命。
這一切都在證明著數(shù)字化對人類的影響：提升效率。
20世紀下半葉開始，數(shù)字化在現(xiàn)代工業(yè)領(lǐng)域釋放出了“洪荒之力”，有效的提升了生產(chǎn)效率，中國定制行業(yè)作為輕工業(yè)也受到了數(shù)字化進程的巨大影響。
但是定制行業(yè)畢竟是新興的細分行業(yè)，在享受著數(shù)字化進程的同時，多個大規(guī)模數(shù)字/數(shù)據(jù)處理環(huán)節(jié)卻形成了企業(yè)更快更好發(fā)展的“攔路虎”。
02
定制行業(yè)
數(shù)字化“攔路虎”
定制行業(yè)
數(shù)字化“攔路虎”
定制行業(yè)的數(shù)字化進度幾個重要環(huán)節(jié)包括：前端的獲客，中端的成交和后端的生產(chǎn)。這幾個環(huán)節(jié)也就是行業(yè)數(shù)字化進程路上的“攔路虎”。
前端如何獲客？如何溯源和記錄客戶？如何邀約客戶到店？如何讓客戶快速成交？如何選產(chǎn)品？成交后的生產(chǎn)環(huán)節(jié)？供應鏈環(huán)節(jié)管理？品牌方與經(jīng)銷商方信息互通等.....很多經(jīng)營問題在傳統(tǒng)商業(yè)社會也同樣面臨。
在數(shù)字化時代，更立體起來，特別是大數(shù)據(jù)的處理。
對于全國超200家門店的全屋定制品牌而言，這些“攔路虎”就開始困擾著各個品牌，只有讓自己成為“打虎英雄”才能做出更大市場成績。
▲ 消費者選擇品牌會越來越理性化
第一只“攔路虎”，前端獲客，需要的是“客”對品牌、產(chǎn)品有興趣，以廣告投放、新媒體傳播、異業(yè)聯(lián)盟等形式獲得客戶信息的留存，實現(xiàn)獲客的基本需求。這些碎片化需求信息的收集如何能形成有效的決策？讓品牌決定在哪些渠道重點發(fā)力成為可持續(xù)的經(jīng)營方式。
“前端獲客”幾乎所有品牌都在做，但做了之后的客戶溯源以及持續(xù)性決策思考并不多，歸因來看就是前面提到的“碎片化”，降低投入、提升產(chǎn)出（意向客戶數(shù)據(jù)）是品牌廠商都想要達到的經(jīng)營方向，能實現(xiàn)到什么樣的程度，每個品牌都在各顯神通。
▲ 消費者設計方案關(guān)注點
除了消費者這個“客”之外，還有意向經(jīng)銷商的獲取，同樣存在上述類似的決策流程，經(jīng)銷商選擇一個品牌會花大量時間，品牌獲取到一個經(jīng)銷商也同樣需要時間去經(jīng)營。
第二只“攔路虎”，中端成交，當獲到的“客”來了，如果讓“客人”選擇品牌，那么以“客人”家的設計方案就成了成交重點，如何高效的針對“客戶”關(guān)注點進行設計方案實現(xiàn)并且還能“所見即所得”？
設計系統(tǒng)非常多，每個設計系統(tǒng)均有其不同的特點。有的擅長線型空間構(gòu)造，有的擅長效果圖的設計，有的能所見即所得，這些設計系統(tǒng)的成本不同，牽一發(fā)而動全身，影響到非常多的環(huán)節(jié)，從設計師、用戶到廠方都牽涉其中。
▲ 從需求到數(shù)據(jù)流
第三只“攔路虎”，后端生產(chǎn)、管理，更時髦一點的說法是后端“智造”，因為中端的設計方案帶過來的數(shù)據(jù)流很多，這些數(shù)據(jù)流需要對接庫存、設備，讓設計數(shù)據(jù)變成生產(chǎn)數(shù)據(jù)信息流，短短的幾個字卻是很多品牌的數(shù)字化天塹！
這只“攔路虎”還包括多工廠協(xié)作、多供應鏈協(xié)作、廠方與經(jīng)銷商協(xié)同等意外情況，每個工廠的設備差異、每個供應鏈的時間、進度協(xié)同等都將對訂單的交付產(chǎn)生影響，最終形成品牌的口碑好壞，這也是“前后端打通”的壁壘，是保障整個訂單完整流轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。
近年來，這幾只行業(yè)數(shù)字化“攔路虎”在頭部品牌、業(yè)績成熟的品牌來講，已經(jīng)逐個攻克，或正在進行中，一個個數(shù)據(jù)如何從前端走到后端？
03
戰(zhàn)略系統(tǒng)
分工協(xié)同
戰(zhàn)略系統(tǒng)
分工協(xié)同
根據(jù)我們的考古信息來看，如果把使用Autocad、kitchendraw等軟件進行設計制圖開始計算的話，全球櫥柜業(yè)的數(shù)字化已有超過30年的時間，在中國定制行業(yè)也有近20年的發(fā)展歷史。
這20年來，中國定制行業(yè)匯集了幾大數(shù)字化系統(tǒng)，這些數(shù)字化系統(tǒng)把前面提到的“攔路虎”一個個的消滅，把商場當作戰(zhàn)場來看的話，我們可以稱之為：“情報系統(tǒng)”、“作戰(zhàn)系統(tǒng)”、“后勤保障系統(tǒng)”。
“情報系統(tǒng)”
找到客戶 了解友商
“情報系統(tǒng)” 獲客
線上進行廣告投放、異業(yè)協(xié)作等基礎(chǔ)上的初級“獲客”系統(tǒng)功能實現(xiàn)，從瀏覽數(shù)據(jù)向客資數(shù)據(jù)的流轉(zhuǎn)。
▲ 數(shù)字化獲客模型
在形成大數(shù)據(jù)之后，以價值判斷為基礎(chǔ)，在決策層還能通過這個部分了解到如何進行廣告投放，如何將資源向高價值渠道靠近。
這部分系統(tǒng)對于品牌方終端經(jīng)銷商有非常明顯的幫助作用，解決傳統(tǒng)經(jīng)銷商用戶觸達難題，快速的給出用戶畫像，可以有針對性的作出需求服務?？焖龠x品、快速設計下單等功能更進一步為終端提供高效率運轉(zhuǎn)的解決方案。
獲客系統(tǒng)還包括準經(jīng)銷商的有效資料獲取，優(yōu)秀的品牌方還將這部分系統(tǒng)歸納為數(shù)字化營銷系統(tǒng)。
“情報系統(tǒng)” 友商輿情
目前已知的僅少量品牌會有這種數(shù)字化系統(tǒng)的搭建，但在其它成熟行業(yè)的友商輿情數(shù)據(jù)整理、監(jiān)控比較完備，能更有效和快速精準的對決策進行判斷，品牌的社會化表現(xiàn)進行管理。
“作戰(zhàn)系統(tǒng)”
解決需求 完成戰(zhàn)役目標
這是體現(xiàn)定制企業(yè)數(shù)字化進程的重要平臺之一，該平臺與其說是“設計銷售”用途，不如說是承上啟下的中端作用，從上游的需求到下游的生產(chǎn)，都是通過該平臺進行鏈接。也是終端店面重要的“作戰(zhàn)系統(tǒng)”，體現(xiàn)出品牌的設計差異化的地方。
“酷家樂”、“三維家”是很多品牌的設計“作戰(zhàn)系統(tǒng)“的組件，該系統(tǒng)可以讓設計方案“所見即所得”，準確和快速的讓消費者看到設計出來的三維效果，同時還實現(xiàn)720度VR虛擬展示功能，通過VR眼鏡能更直觀的看到各個場景“實況”。
▲ 伊戀使用酷家樂構(gòu)建的設計系統(tǒng)界面
從選擇設計系統(tǒng)到最終落地使用、全面使用，并不會是一蹴而就的事情，這里包括了產(chǎn)品模型構(gòu)建、產(chǎn)品體系的深度梳理、工藝梳理、設計系統(tǒng)使用培訓等非常多執(zhí)行步驟，這些步驟非?？简炂放茍?zhí)行力和廠商間的配合度。
▲ 伊戀使用酷家樂構(gòu)建的設計系統(tǒng)界面
設計系統(tǒng)作為數(shù)字化”作戰(zhàn)系統(tǒng)“，幾乎所有品牌廠商都在此投入重金或精力，結(jié)果卻相差頗大。從0到1，從沒有到選擇難，從1到1000更難，我們見到太多選擇了設計軟件卻沒有良好應用的案例了。
“后勤保障系統(tǒng)”
糧秣輜重 精兵民壯
前端獲得了大量客戶，中端完成了客戶的訂單設計，而交到后端的作業(yè)就是消化這些訂單，讓優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)向中端、前端的工作負責，另一條線就是當前端獲得了優(yōu)秀經(jīng)銷商，中端完成了合作簽約，那么后端就是如何對經(jīng)銷商進行良好管理。
按戰(zhàn)役來對比的話，前端把對手情報獲得并交付到作戰(zhàn)體系后，作戰(zhàn)體系根據(jù)情況進行相應的策略和執(zhí)行，這時候糧草軍械、精兵民壯源源不斷運往前線等就成了決勝的關(guān)鍵，所以我們把后端籠統(tǒng)的稱為是“后勤保障系統(tǒng)”。
▲ 伊戀MES看板示例圖 參考圖樣
以伊戀的MES制造管理系統(tǒng)為例：包括供應鏈管理、財務管理、五金分揀、生產(chǎn)制造、拆單系統(tǒng)、訂單優(yōu)化、物流管理等若干組件。該系統(tǒng)從原材料到最后的出庫一攬子都包括，每個子系統(tǒng)或組件的功能都是定制開發(fā)，大大提升效率。
比如供應鏈&生產(chǎn)制造系統(tǒng)，它們將對伊戀分布于華中、西南兩大基地的數(shù)據(jù)并線，讓不同區(qū)域的消費者享受到同等水準的伊戀品質(zhì)產(chǎn)品。
▲ 電子鋸優(yōu)化示例圖 參考圖樣
訂單優(yōu)化系統(tǒng)則將傳統(tǒng)的逐單生產(chǎn)升級為混單生產(chǎn)，讓板材的利用率大幅提升，有效降低損耗，提升生產(chǎn)效率，呈現(xiàn)出現(xiàn)代工業(yè)的智造魅力。
生產(chǎn)制造系統(tǒng)&物流管理所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)為前端的訂單跟蹤功能服務，也為決策層提供高價值的信息參考。
▲ 智能五金復檢系統(tǒng)
最后回到生產(chǎn)制造系統(tǒng)來講一下，這個系統(tǒng)并非完全的數(shù)字化，由設備+數(shù)字化系統(tǒng)構(gòu)成，主要實現(xiàn)軟硬件的交互，這是尚未實現(xiàn)“前后端一體化打通”的品牌最大堵點。
按照傳統(tǒng)方式，前端過來的設計方案是二維、三維圖形、WORD、EXCEL等文檔，但這些數(shù)據(jù)設備不認識，設備數(shù)據(jù)需要再由人工進行轉(zhuǎn)化，這就是所謂的拆單、審單、排單等崗位人員。
在定制行業(yè)發(fā)展早期，有大規(guī)模廠商該部分人員達到數(shù)百人之多。行業(yè)發(fā)展近20年之后，部分廠商的該部分人員仍在近百人或上百人，但伊戀通過MES制造管理系統(tǒng)大幅度提升效率，節(jié)省了巨額的人工成本，同時還將數(shù)據(jù)誤差大幅降低，提升了一次性交付率。
在完成面向用戶的”后端保障“之后，還有面向企業(yè)運營的”后端保障“系統(tǒng)，從OA、IM（釘釘、企業(yè)微信等）開始，到各種的經(jīng)銷商資料管理、運營管理、培訓管理（商學院）等都屬于”泛后勤保障“系統(tǒng)。
不論是面向用戶（消費者）還是客戶（經(jīng)銷商），后勤保障工作做得越好，出產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)、經(jīng)銷商的存活質(zhì)量就越好。同時在大數(shù)據(jù)加持下，企業(yè)的經(jīng)營效果也會越突出。
04
歐派 索菲亞 尚品宅配
歐派 索菲亞 尚品宅配
從外協(xié)到自主研發(fā)
除了尚品宅配本身有數(shù)字化研發(fā)能力外，歐派、索菲亞均經(jīng)歷了從外協(xié)數(shù)字化系統(tǒng)到自主研發(fā)的過程，只是自主研發(fā)并不是單獨成立一家公司來運營，往往是與成熟廠商合作、收購股份等形式。
歐派
MTDS、CAXA、造易、三維家、WCC
歐派是我們前面提到的三個大系統(tǒng)最典型的代表，因為MTDS系統(tǒng)負責前端（包括獲客、客資管理、訂單管理等），CAXA、造易、三維家等在不同時期曾經(jīng)或正在為歐派提供中端的設計服務，而WCC完成后端的生產(chǎn)保障。
當然除了這些顯性的數(shù)字化系統(tǒng)外，歐派使用的數(shù)字化系統(tǒng)非常豐富，以其集團系統(tǒng)公共平臺為例，我們看到有分4大類，共計47個系統(tǒng)入口，有時是早期版本，有些是當下正在使用的。
▲歐派集團系統(tǒng)公共平臺
前面提到的幾個系統(tǒng)，除了CAXA是歐派有投資的數(shù)字化系統(tǒng)研發(fā)公司外，在此之前使用的造易、三維家、wcc等系統(tǒng)都是第三方服務商。
索菲亞
KD、寧基智能、極點三維、DIYhome
對索菲亞的數(shù)字化印象還停留在很多很多年前的小伙伴可以刷新一下認知了，業(yè)內(nèi)最早或者是最高頻提到“大數(shù)據(jù)”、“數(shù)字化”且較具知名度的就是索菲亞。
▲ 索菲亞近歷年與大數(shù)據(jù)的相關(guān)報道
在新近公開的半年報來講，索菲亞通過（IDC）信息與數(shù)字中心、寧基智能、極點三維來實現(xiàn)數(shù)字化運營。
IDC，負責企業(yè)數(shù)字化架構(gòu)設計、信息技術(shù)研發(fā)、 數(shù)據(jù)處理以及組織和流程優(yōu)化等工作。
寧基智能，提供智能生產(chǎn)解決方案、智能倉儲解決方案、信息化實施方案，以信息技術(shù)為核心，通過自動化和信息化的深度融合，實現(xiàn)智慧智造，打造高效率、高品質(zhì)、低運營成本的智慧工廠，就是工廠運維的。
極點三維，推進移動營銷、智能設計，智慧生產(chǎn)、安裝交付的全流程智能化改造，提高個性定制設計的效率和準確率，同時繼續(xù)發(fā)展三維實時引擎、VR/AR虛擬現(xiàn)實技術(shù)等核心優(yōu)勢技術(shù)。
這三個布局套用我們前面提到的幾大系統(tǒng)來講的話，就是極點三維負責前端、中端，寧基智能負責后端，IDC做整體調(diào)配也可以認為是后勤保障系統(tǒng)。
尚品宅配
定制行業(yè)數(shù)字化先驅(qū)
尚品宅配成立于圓方軟件的“試驗”項目，近20年的發(fā)展已是行業(yè)前三的上市公司。在這些年里，尚品宅配的數(shù)字化進程可能是最快、最先提出的，已知信息來講，歐派、索菲亞等其它同梯隊大牌的數(shù)字化系統(tǒng)上都能找到尚品宅配的系統(tǒng)影子，也許是異曲同工，也許是借鑒，也許是英雄所見略同。
尚品宅配的數(shù)字化同樣可以概括為前端獲客、中端設計與后端生產(chǎn)（運營保障）這三個大的方向，不同的系統(tǒng)里由不同的組件來實現(xiàn)不同功能，構(gòu)建出非常龐大的數(shù)字化系統(tǒng)。
尚品宅配“轉(zhuǎn)型”BIM之后，我們減少了對其關(guān)注，所以更多信息請自行查閱了解。
編后記
數(shù)字化在一些企業(yè)看來是短期投資，認為三五十萬或者砸下百來萬就可以解決，事實上數(shù)字化是長期戰(zhàn)略，已知信息來看頭部品牌們大多運營十幾年，其間不斷迭代，總投入上千萬、近億的企業(yè)都有，這是因為企業(yè)越大，所需要處理的數(shù)據(jù)就越復雜，數(shù)字化是提升運營效率的唯一選項。
全球領(lǐng)先的設備是硬實力，高效率的數(shù)字化系統(tǒng)是軟實力，于行業(yè)而言，硬實力讓行業(yè)強大，軟實力讓行業(yè)偉大。
