近五年來高定這一細分賽道成行業(yè)熱點，從頭部大牌到區(qū)域領(lǐng)先的廠牌們都紛紛布局該賽道。在行業(yè)里對于高定的理解與討論從未停歇，高定賽道從哪里來?最終要到哪里去?面臨哪些問題?當前競爭環(huán)境下他們的生存狀態(tài)怎么樣?各家品牌分別有哪些優(yōu)勢?可能沒有人真正了解。
中國建博會(上海)聯(lián)合家居邦團隊將在2022年對中國高定行業(yè)的多數(shù)品牌進行一次“摸底”體驗，擬去到各品牌總部、工廠或營銷中心，與創(chuàng)始人、高管進行交流，向世人展示高定賽道的魅力，以及中國高定品牌集群的領(lǐng)先優(yōu)勢。
我們將采訪整理出了文字形態(tài)，為大家呈現(xiàn)一個更真實的談話實錄，希望對你有所參考。
受訪者 | 蘇振國
策劃出品 | 中國建博會(上海) 家居邦
家居邦：藍谷是一個什么樣的品牌?
蘇振國：藍谷是一個生活方式的輸出品牌與服務(wù)品牌。2013年的時候就在南沙跟萬達做戰(zhàn)略合作，建立的有生活館，里面差不多有7000個sku的單品，都是歐美直采，從歐洲直接進口，百年以上的品牌就有20多個，目的就是為我們的終端客戶和藍谷的用戶，輸出全案全品類一站式的生活服務(wù)體驗、以及產(chǎn)品輸出，所以說藍谷的定義應(yīng)該是一個生活方式品牌。
家居邦：藍谷在市場競爭里面就有些什么樣的優(yōu)勢比較突出?
蘇振國：我們在三水有兩間制造工廠，一間是做烤漆木皮類、整裝門墻類的產(chǎn)品。另外一間工廠是做免漆類、以及部分五金產(chǎn)品。
藍谷的核心優(yōu)勢，除了這兩間工廠以外，還有個很強大的選貨平臺，是我們的軟裝體系，包含飾品、藝術(shù)裝置、生活用品，這也是我們第三間公司。
第四間公司就是我們現(xiàn)在所在的地方，中國區(qū)域的推廣公司，也是銷售公司，涵蓋了藍谷對所有前端市場、終端用戶的服務(wù)體系。
包括設(shè)計中心、訂單運營等，全部都在這邊，所以我們的體系化建設(shè)相對來講做的比較早，也比較規(guī)范、完整，系統(tǒng)化也比較強。
早在2017年我們就采用全線的信息化，前后端的信息化對接已經(jīng)打通，這樣我們的運營效率和成本優(yōu)勢就非常明顯。
那另外一塊前端的信息化，我們也做了終端客戶運營的信息化，而這個信息化就解決了終端店面的管理，提升效率以及數(shù)據(jù)留存和銷售分析等等。
第三個是藍谷的原創(chuàng)精神，其實藍谷的設(shè)計主張一直在強調(diào)一句話叫：西形東韻，我們學(xué)習(xí)一些先進的設(shè)計理念，但如果照搬，你的品牌自身的品牌屬性、品牌定位就會偏離，而藍谷的原創(chuàng)精神會一直保持下去。
而西形東韻這句話的意思是我們有二次開發(fā)和二次創(chuàng)造的能力，會打造出更符合中國人審美、符合中國人生活習(xí)慣的產(chǎn)品。
家居邦：藍谷在成長的路上遇到了哪些的挑戰(zhàn)?比方說在高定的賽道里面有什么樣的挑戰(zhàn)，又是以什么方式去解決呢?
蘇振國：2006年之初一直發(fā)展到現(xiàn)在，我們也是經(jīng)歷了幾個階段，第一個階段：藍谷是第一家在國內(nèi)做智能廚房的，從廚房開始做，到17年轉(zhuǎn)型，輕奢定制也是藍谷第一家提出來，到現(xiàn)在變成一個全案品牌，全案服務(wù)的生活方式品牌。
早些年市場紅利好的時候，地產(chǎn)紅利、人口紅利等，大家做的都還不錯，而這兩年的變化更多的是給企業(yè)提出挑戰(zhàn)，自身企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程當中，你的行動跟思想是不是一致的。
轉(zhuǎn)型這件事情最難的是思想，你要放棄過去一些成功的東西，因為那些成功是在特定的時間、行業(yè)特定的發(fā)展周期，成就了這樣的一個成果，但不代表它可以一直維持、一直延續(xù)。
所以藍谷一直給自己的企業(yè)的定位是什么，永遠都是在基于未來看現(xiàn)在，做戰(zhàn)略、做決策，而不是基于過去的經(jīng)驗來判斷今天應(yīng)該怎么做。
所以我覺得我們最大的挑戰(zhàn)就是怎么樣去放棄和否定過去的一些成功的經(jīng)驗，這個是藍谷最大的挑戰(zhàn)，并不是來自于外在。
家居邦：如何在看待我們當下的高定市場?
蘇振國：高定這個行業(yè)我是一直看好的，為什么會一直看好?因為中國的消費升級和消費迭代已經(jīng)變成了必然。
高定在整個大定制行業(yè)里面屬于細分領(lǐng)域，服務(wù)的是小眾群體，也因為是這樣的小眾人群，倒逼這些品牌錯位競爭，提出更高的要求，比如你輸出的產(chǎn)品、服務(wù)以及你的自身的優(yōu)勢、或者標簽個性化的打造。
因為高端消費人群的個性化消費很強，它不像剛需人群追求的可能更多的是性價比，相對來講高端的客戶人群對細節(jié)、工藝、服務(wù)，品質(zhì)、對最終的落地要求會更高，所以我覺得高定是站在大定制的細分領(lǐng)域。
家居邦：藍谷對華東市場是什么樣的一個態(tài)度?
蘇振國：華東市場作為做高定品牌來講，是非常重要的戰(zhàn)略市場，它不只是能給公司貢獻銷量、貢獻回款的價值。
同時也代表高定行業(yè)的發(fā)展，你這個品牌或者公司在高定里邊的地位，所以華東市場對于任何一個做高定的品牌來講，都是非常重要的。
家居邦：藍谷在未來有些什么樣的一個戰(zhàn)略布局?
蘇振國：今年藍谷對于未來的規(guī)劃我們做了五大升級。第一：產(chǎn)線升級，解決我們進一步的交付能力，更高效的交付，進一步提升產(chǎn)品品質(zhì)，保障品質(zhì)的穩(wěn)定性。
我們在采用機器人、機器手降成本的同時，還能保證前端價格的穩(wěn)定性，高質(zhì)量的給客戶提供性價比更高的產(chǎn)品。
第二：信息化升級，我們訂單的運營效率和前端的運營效率會提升一倍。
第三：展廳升級，在新的展廳把商業(yè)模式做進去，從經(jīng)營角度來講有三點，第一，開門做生意，我的客源怎么去解決?第二，我如何做轉(zhuǎn)化，我的成交率怎么解決，第三：服務(wù)和落地能力。
第四：產(chǎn)品升級，把產(chǎn)品進一步的做寬，現(xiàn)在我們在反觀客戶的消費心理的時候，是有降維消費這樣的趨勢，包括消費的兩極分化也比較明顯。所以我們產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整就是更符合當下市場的訴求和消費的訴求。
第二個增加產(chǎn)品的細節(jié)，前面我們做了產(chǎn)線升級，增加了很多新設(shè)備，讓我們工藝的呈現(xiàn)更加多元化。滿足不同客戶的訴求、產(chǎn)品細節(jié)更多、性價比更高、讓消費者體驗感更強。
第五：服務(wù)賦能方面的升級。怎么去幫商育商、怎么樣幫經(jīng)銷商在當下的情況下，正確的去分析和判斷市場、怎么做好每個城市的經(jīng)營規(guī)劃、如何做有效的目標分解和有效的業(yè)務(wù)動作，從而實現(xiàn)我們的銷售目標，這也是我們今年做的一個升級板塊。
對于未來，我們的規(guī)劃實際上是基于對市場前瞻性的一個判斷。如果你能看到市場未來的發(fā)展趨勢，以及結(jié)構(gòu)的變化和消費趨勢的變化，其實你今天做的所有的決策，未來市場它一定是向你敞開的。
家居邦：藍谷怎么看待中國建博會(上海)這個平臺。
蘇振國：這個平臺其實賦予大家的不只是通過平臺去推廣新產(chǎn)品，更深層的意義是促進行業(yè)更健康的發(fā)展。
這個平臺就像我們練了一年的功，我要在這里去完美呈現(xiàn)我自己的成果，去分享、去求得行業(yè)的認同，這個認同不只是說消費者還有賣場、設(shè)計師、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的認同。
其實這個是非常有意思的一件事，大家在參加展會的過程當中，除了一些實質(zhì)上的收獲，還可以通過展會認識更多的朋友，拓展更多的資源和招商，這個是一個收獲。
另外一個收獲是通過展會，可以看到自己跟行業(yè)的差距、跟同行的差距在哪里，它會促進你去學(xué)習(xí)、去發(fā)展。
就像一面鏡子，可能我們平時在看自己的時候不夠客觀，但通過展會這樣的一個大平臺，你會看到很多新的東西、新的思想、新的產(chǎn)品。
這種平臺我覺得對于行業(yè)的健康發(fā)展是非常有利的，希望這種展會越辦越好、質(zhì)量越高，這是我對展會的理解。
