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忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開，定制家具在建材家居行業(yè)其它品類的眼里，絕對(duì)是個(gè)香餑餑。耳聽為虛眼見為實(shí)，2009-2018年索菲亞年均復(fù)合增長(zhǎng)率43.2%，怎么能不引起泛家居行業(yè)其它品類的品牌眼饞呢？！
但近兩年的宏觀和微觀環(huán)境已有變化，讓我們通過剖析四家專業(yè)定制家具品牌和六家成品轉(zhuǎn)定制品牌的產(chǎn)品和價(jià)格策略，看看非專業(yè)定制家具品牌跨界進(jìn)來的機(jī)會(huì)和威脅在哪兒。
索菲亞、歐派和尚品在同樣都是顆粒板柜體、雙飾面面板的情況下，出廠價(jià)和零售價(jià)已做到極致，也就是說，中小品牌如果用同樣選材、配置和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)出現(xiàn)價(jià)格倒掛現(xiàn)象：中小品牌產(chǎn)品供貨價(jià)會(huì)高于以上三個(gè)品牌的零售價(jià)。
所以，幾乎所有的腰部、腿部企業(yè)都選用差異化的多層板、禾香板、竹香板等柜體，跳出799或900元（19800包22平米折算下來每平米連門帶柜價(jià)）的“圍剿”。
雖然5個(gè)億以下體量和50億以上體量從采購、制造到促銷無法正面競(jìng)爭(zhēng)，但如果腰、腿部企業(yè)各終端門店能夠深度挖掘并充分發(fā)揮好定制家具的設(shè)計(jì)價(jià)值，那么在個(gè)性化需求和大單銷售上，還是能夠堅(jiān)守住利潤(rùn)的陣地，一單抵得上頭部品牌的十單特價(jià)款。
選取以上六家，是因?yàn)樗鼈冊(cè)谌珖蛘邊^(qū)域市場(chǎng)中推出定制家具并已運(yùn)營多年，在某些區(qū)域市場(chǎng)也有一定的市場(chǎng)占有率。
通過對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象：
定制家具如果給終端消費(fèi)者配套兩廳產(chǎn)品（客餐廳一般有沙發(fā)、茶幾、電視柜、餐桌椅等明細(xì)），往往通過讓利兩廳產(chǎn)品來引導(dǎo)消費(fèi)者整體購買，反過來，成品家具如果做全屋定制套餐，往往會(huì)讓利臥室、書房等多房的定制產(chǎn)品來引導(dǎo)消費(fèi)者整居購買。
結(jié)合以上表格中的調(diào)研數(shù)據(jù)對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)，六家成品轉(zhuǎn)定制家具品牌中的五家，在終端售價(jià)上確實(shí)已做到和歐索尚平齊，成品轉(zhuǎn)定制、兩廳帶多房的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，對(duì)于所有的成品家具品牌來說，在當(dāng)下處于這樣的一種狀態(tài)：千軍萬馬過獨(dú)木橋——你不上別人就上。
但如果綜合考慮出貨量、采購價(jià)、出錯(cuò)率、凈利潤(rùn)率和投入產(chǎn)出的時(shí)間周期等因素，風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，失望與驚喜共存。
小結(jié)：定制家具，想說愛你不容易
中國商業(yè)教父柳傳志曾指出三件企業(yè)不能干的事：“沒有錢賺的事不能干；有錢賺但投不起錢的事不能干；有錢賺也有錢投但沒有可靠的人去做，這樣的事不能干。”
當(dāng)前，無論是四家定制家具的頭部品牌，還是六家成品轉(zhuǎn)定制的家具品牌，幾乎都在打價(jià)格戰(zhàn)。在筆者終端調(diào)研走訪后的數(shù)據(jù)分析中，或許只有顧家家居全屋定制、頂固全屋定制等少數(shù)品牌，在一點(diǎn)點(diǎn)地做終端展示差異化、產(chǎn)品差異化的探索，對(duì)于多數(shù)跨界做定制的腰腿部企業(yè)來說，具有一定的風(fēng)向標(biāo)效應(yīng)。
做定制產(chǎn)品，沒有錢賺的事即使干了，一旦遇到設(shè)計(jì)出錯(cuò)了、安裝出錯(cuò)了、售后出問題了，品牌代理商即使有心也無力去響應(yīng)消費(fèi)者訴求，時(shí)間久了后消費(fèi)者的復(fù)購率、轉(zhuǎn)介率將會(huì)慢慢掉下來。
對(duì)于大多數(shù)成品轉(zhuǎn)定制家具的中小品牌來說，看著定制家具行業(yè)很賺錢，但如果沒有足夠的資金累積、沒有可靠的研發(fā)、制造、品控和銷售運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，一旦進(jìn)入后將是一片茫茫紅海，甚至是萬劫不復(fù)的地獄般考驗(yàn)。
因?yàn)槎ㄖ萍揖叩陌宀牟少?、生產(chǎn)設(shè)備、制造成本、運(yùn)營費(fèi)用等經(jīng)過十年的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，幾乎是清水般透明，中小品牌不僅沒有任何的成本優(yōu)勢(shì)，而且前端的運(yùn)營費(fèi)用和后端的維護(hù)費(fèi)用比成品家具要高出不少。這些對(duì)于半自動(dòng)化生產(chǎn)制造的成品家具企業(yè)來說，需要做充分的思想準(zhǔn)備和財(cái)力、物力準(zhǔn)備。（來源：定峰匯 詹皇秋）
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