標(biāo)題的梗來源于今日家具閻棟，他在朋友圈提出“整家這個(gè)概念，好像是定制企業(yè)在給成品企業(yè)遞刀子。”
后來的中國(guó)建博會(huì)（廣州）倒計(jì)時(shí)100天吹風(fēng)會(huì)上新浪家居葉玲菊向科凡總裁王飚也談到這個(gè)話題，口音的傳播讓王飚第一次聽成了“遞包子”，因此有了本文的標(biāo)題，其實(shí)也是一個(gè)有趣的話題。
01
整家的起源
定制與成品的困境
按行業(yè)在2000年初期逐漸行成來看，定制行業(yè)順風(fēng)順?biāo)?0年了，一路高歌猛進(jìn)，造就了十余家的上市公司，排隊(duì)的還有數(shù)家，這些公司業(yè)績(jī)從小十億到數(shù)百億不等。
在定制行業(yè)的快速發(fā)展中，手工現(xiàn)場(chǎng)打制衣柜、櫥柜的市場(chǎng)比例越來越小，清水房、二手房、精裝房等不同形態(tài)的交房標(biāo)準(zhǔn)都推動(dòng)了定制產(chǎn)品的普及。
其實(shí)光靠定制的衣柜、櫥柜為首木門、墻面為輔的全屋定制類產(chǎn)品已經(jīng)能讓定制企業(yè)賺得盆滿缽滿了?？墒亲鳛樯鲜泄镜臉I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)壓力，終端經(jīng)銷商的獲客、業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)壓力迫使上下游必須做品類擴(kuò)張，做大客單值。
伊戀@中國(guó)建博會(huì)（廣州）產(chǎn)品場(chǎng)景，
涵蓋了定制、成品家具等多品類。
于是全屋定制店面被不同的添加品類，從床墊、窗簾、移動(dòng)家具等越來越多可以形成一站式購(gòu)齊裝修所需部品的模式在逐漸形成。
“人無我有，人有我優(yōu)。”是差異化經(jīng)營(yíng)的八字總結(jié)，這些能一站式購(gòu)齊的部品可以在終端賣得不好，但不能說友商有了我沒有，消費(fèi)者有可能會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)部品的缺失就在隔壁定了。
當(dāng)部品越來越多的時(shí)候，如何與仍主要售賣全屋定制類產(chǎn)品的友商拉開區(qū)別？整家定制這個(gè)概念閃耀面世。
在成品家具企業(yè)來講，行業(yè)發(fā)展歷史比定制更長(zhǎng)，30年、40年的企業(yè)非常多，他們面臨“中年危機(jī)”，從組織架構(gòu)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式等都出現(xiàn)痼疾，以至于近10年來成品家具的增長(zhǎng)普遍滯緩，部分甚至下滑嚴(yán)重至關(guān)張。
全友@中國(guó)建博會(huì)（廣州）
在死生存亡的市場(chǎng)環(huán)境下，成品家具企業(yè)面對(duì)定制業(yè)務(wù)從看不起逐漸變成理解、認(rèn)同并跟隨，于是我們看到一波又一波成品家具企業(yè)推出了定制產(chǎn)品。
如果你推出了產(chǎn)品就能賣得好，那這個(gè)世界上做生意也太容易了一些，于是我們發(fā)現(xiàn)成品家具企業(yè)們?cè)诙ㄖ破奉惿系幕膷u求生式的各種嘗試，挖人、同步設(shè)備、同步供應(yīng)鏈....每一個(gè)動(dòng)作都是想用定制行業(yè)語境來解決面臨的實(shí)際問題。
成品家具企業(yè)在反復(fù)嘗試中定制業(yè)務(wù)突破起來極其艱難，不亞于二次創(chuàng)業(yè)，在這個(gè)過程中有的企業(yè)獲得了成功，有的企業(yè)還在堅(jiān)持，有的企業(yè)已經(jīng)躺平回歸主業(yè)了，有的企業(yè)屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗。
定制和成品的邊界在行業(yè)里涇渭分明，在消費(fèi)者那里邊界也是存在的，只是在部分品牌的運(yùn)作下，品牌屬于哪個(gè)行業(yè)的邊界越來越模糊。
有沒有一種讓消費(fèi)者快速消除邊界認(rèn)知的辦法？有，當(dāng)定制企業(yè)宣布整家定制時(shí)，成品家具企業(yè)的迅速跟進(jìn)其實(shí)就是實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者快速消除認(rèn)知邊界的機(jī)會(huì)。
因此“整家定制”其實(shí)是定制企業(yè)做業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，成品企業(yè)快速消除認(rèn)知邊界的統(tǒng)一概念。
02
利益視角
遞刀子還是遞包子
整家定制與全屋定制最大的區(qū)別在于有了成品家具的產(chǎn)品進(jìn)入，大多數(shù)定制家具企業(yè)都沒有成品家具的研發(fā)、生產(chǎn)的能力，于是尋找成熟的合作伙伴成了主流選擇，將成品家具的產(chǎn)品進(jìn)入自己的渠道進(jìn)行零售。
28000元的百得勝整家定制套餐
在定制行業(yè)視角來看，這種行為實(shí)際上是向成品家具企業(yè)“遞包子”，不論是少量的上樣還是大規(guī)模的售賣，怎么看都是讓成品家具企業(yè)獲利的模式。
那么在成品家具視角怎么看呢？有大客戶愿意用自己的渠道售賣特定系列的產(chǎn)品，這是對(duì)自己的業(yè)績(jī)提升的機(jī)會(huì)啊，特別是在面臨經(jīng)營(yíng)壓力的品牌來講，這種合作是絕對(duì)的“遞包子”行為。
那為什么會(huì)有“遞刀子”的感覺？這也是成立的。特別是對(duì)上規(guī)模的成品家具企業(yè)、多年嘗試定制業(yè)務(wù)而未能良好突破的企業(yè)，他們找到了與定制企業(yè)“同一起跑線”的銷售概念，大大降低了解釋難度，加上自己的成品優(yōu)勢(shì)能讓整家套餐看起來更具性價(jià)比和吸引力。
所以“遞刀子”還是“遞包子”取決于自己所處的立場(chǎng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等多個(gè)因素。
03
跟與不跟
知已知彼才能百戰(zhàn)不殆
無數(shù)篇文章有分析過定制企業(yè)該不該跟“整家定制”這個(gè)概念，稍稍匯總一下會(huì)有以下兩個(gè)角度來判斷到底怎么決策。
供應(yīng)鏈管理能力，每新增一個(gè)部品都是對(duì)供應(yīng)鏈管理能力的考驗(yàn)，講細(xì)點(diǎn)就是選擇哪個(gè)品牌、哪個(gè)系列、如何與自己的產(chǎn)品匹配、如何分發(fā)、如何制定利潤(rùn)分配...等都是問題。
營(yíng)銷能力，營(yíng)和銷是兩種能力的合稱，從廠家層面如何去推進(jìn)，從終端如何去銷售，當(dāng)大家都在推整家時(shí)，這些看起來好像不是問題的問題會(huì)擺在廠家和經(jīng)銷商面前，營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱直接影響結(jié)果。
供應(yīng)鏈管理能力在部分早就推出了成品家具配套的企業(yè)來講已經(jīng)點(diǎn)亮了技能點(diǎn)，整家定制不過是把這個(gè)技能再度精進(jìn)而已。
在營(yíng)銷能力上品牌影響力靠前的廠商們更是不用擔(dān)心，經(jīng)歷了20年的定制行業(yè)成長(zhǎng)洗禮，進(jìn)軍到“整家定制”的其實(shí)都是幸存者。
至于自己的企業(yè)跟或不跟，并沒有準(zhǔn)確答案，需要自己去理解。
#編后記
不論是“遞刀子”還是“遞包子”都是在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)層面思考的問題，如果換到消費(fèi)者視角來看的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)家居產(chǎn)品的選擇更豐富，更便利，選擇整家套餐的消費(fèi)者減少了風(fēng)格不搭配的風(fēng)險(xiǎn)，加上套餐往往走的是性價(jià)比路線，也真正的為消費(fèi)者省了錢。
所以我們認(rèn)為“整家定制”對(duì)于定制企業(yè)、成品企業(yè)來講是雙贏，不是對(duì)立。
后來的中國(guó)建博會(huì)（廣州）倒計(jì)時(shí)100天吹風(fēng)會(huì)上新浪家居葉玲菊向科凡總裁王飚也談到這個(gè)話題，口音的傳播讓王飚第一次聽成了“遞包子”，因此有了本文的標(biāo)題，其實(shí)也是一個(gè)有趣的話題。
01
整家的起源
定制與成品的困境
按行業(yè)在2000年初期逐漸行成來看，定制行業(yè)順風(fēng)順?biāo)?0年了，一路高歌猛進(jìn)，造就了十余家的上市公司，排隊(duì)的還有數(shù)家，這些公司業(yè)績(jī)從小十億到數(shù)百億不等。
在定制行業(yè)的快速發(fā)展中，手工現(xiàn)場(chǎng)打制衣柜、櫥柜的市場(chǎng)比例越來越小，清水房、二手房、精裝房等不同形態(tài)的交房標(biāo)準(zhǔn)都推動(dòng)了定制產(chǎn)品的普及。
其實(shí)光靠定制的衣柜、櫥柜為首木門、墻面為輔的全屋定制類產(chǎn)品已經(jīng)能讓定制企業(yè)賺得盆滿缽滿了?？墒亲鳛樯鲜泄镜臉I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)壓力，終端經(jīng)銷商的獲客、業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)壓力迫使上下游必須做品類擴(kuò)張，做大客單值。
伊戀@中國(guó)建博會(huì)（廣州）產(chǎn)品場(chǎng)景，
涵蓋了定制、成品家具等多品類。
于是全屋定制店面被不同的添加品類，從床墊、窗簾、移動(dòng)家具等越來越多可以形成一站式購(gòu)齊裝修所需部品的模式在逐漸形成。
“人無我有，人有我優(yōu)。”是差異化經(jīng)營(yíng)的八字總結(jié)，這些能一站式購(gòu)齊的部品可以在終端賣得不好，但不能說友商有了我沒有，消費(fèi)者有可能會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)部品的缺失就在隔壁定了。
當(dāng)部品越來越多的時(shí)候，如何與仍主要售賣全屋定制類產(chǎn)品的友商拉開區(qū)別？整家定制這個(gè)概念閃耀面世。
在成品家具企業(yè)來講，行業(yè)發(fā)展歷史比定制更長(zhǎng)，30年、40年的企業(yè)非常多，他們面臨“中年危機(jī)”，從組織架構(gòu)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)模式等都出現(xiàn)痼疾，以至于近10年來成品家具的增長(zhǎng)普遍滯緩，部分甚至下滑嚴(yán)重至關(guān)張。
全友@中國(guó)建博會(huì)（廣州）
在死生存亡的市場(chǎng)環(huán)境下，成品家具企業(yè)面對(duì)定制業(yè)務(wù)從看不起逐漸變成理解、認(rèn)同并跟隨，于是我們看到一波又一波成品家具企業(yè)推出了定制產(chǎn)品。
如果你推出了產(chǎn)品就能賣得好，那這個(gè)世界上做生意也太容易了一些，于是我們發(fā)現(xiàn)成品家具企業(yè)們?cè)诙ㄖ破奉惿系幕膷u求生式的各種嘗試，挖人、同步設(shè)備、同步供應(yīng)鏈....每一個(gè)動(dòng)作都是想用定制行業(yè)語境來解決面臨的實(shí)際問題。
成品家具企業(yè)在反復(fù)嘗試中定制業(yè)務(wù)突破起來極其艱難，不亞于二次創(chuàng)業(yè)，在這個(gè)過程中有的企業(yè)獲得了成功，有的企業(yè)還在堅(jiān)持，有的企業(yè)已經(jīng)躺平回歸主業(yè)了，有的企業(yè)屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗。
定制和成品的邊界在行業(yè)里涇渭分明，在消費(fèi)者那里邊界也是存在的，只是在部分品牌的運(yùn)作下，品牌屬于哪個(gè)行業(yè)的邊界越來越模糊。
有沒有一種讓消費(fèi)者快速消除邊界認(rèn)知的辦法？有，當(dāng)定制企業(yè)宣布整家定制時(shí)，成品家具企業(yè)的迅速跟進(jìn)其實(shí)就是實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者快速消除認(rèn)知邊界的機(jī)會(huì)。
因此“整家定制”其實(shí)是定制企業(yè)做業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，成品企業(yè)快速消除認(rèn)知邊界的統(tǒng)一概念。
02
利益視角
遞刀子還是遞包子
整家定制與全屋定制最大的區(qū)別在于有了成品家具的產(chǎn)品進(jìn)入，大多數(shù)定制家具企業(yè)都沒有成品家具的研發(fā)、生產(chǎn)的能力，于是尋找成熟的合作伙伴成了主流選擇，將成品家具的產(chǎn)品進(jìn)入自己的渠道進(jìn)行零售。
28000元的百得勝整家定制套餐
在定制行業(yè)視角來看，這種行為實(shí)際上是向成品家具企業(yè)“遞包子”，不論是少量的上樣還是大規(guī)模的售賣，怎么看都是讓成品家具企業(yè)獲利的模式。
那么在成品家具視角怎么看呢？有大客戶愿意用自己的渠道售賣特定系列的產(chǎn)品，這是對(duì)自己的業(yè)績(jī)提升的機(jī)會(huì)啊，特別是在面臨經(jīng)營(yíng)壓力的品牌來講，這種合作是絕對(duì)的“遞包子”行為。
那為什么會(huì)有“遞刀子”的感覺？這也是成立的。特別是對(duì)上規(guī)模的成品家具企業(yè)、多年嘗試定制業(yè)務(wù)而未能良好突破的企業(yè)，他們找到了與定制企業(yè)“同一起跑線”的銷售概念，大大降低了解釋難度，加上自己的成品優(yōu)勢(shì)能讓整家套餐看起來更具性價(jià)比和吸引力。
所以“遞刀子”還是“遞包子”取決于自己所處的立場(chǎng)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等多個(gè)因素。
03
跟與不跟
知已知彼才能百戰(zhàn)不殆
無數(shù)篇文章有分析過定制企業(yè)該不該跟“整家定制”這個(gè)概念，稍稍匯總一下會(huì)有以下兩個(gè)角度來判斷到底怎么決策。
供應(yīng)鏈管理能力，每新增一個(gè)部品都是對(duì)供應(yīng)鏈管理能力的考驗(yàn)，講細(xì)點(diǎn)就是選擇哪個(gè)品牌、哪個(gè)系列、如何與自己的產(chǎn)品匹配、如何分發(fā)、如何制定利潤(rùn)分配...等都是問題。
營(yíng)銷能力，營(yíng)和銷是兩種能力的合稱，從廠家層面如何去推進(jìn)，從終端如何去銷售，當(dāng)大家都在推整家時(shí)，這些看起來好像不是問題的問題會(huì)擺在廠家和經(jīng)銷商面前，營(yíng)銷能力的強(qiáng)弱直接影響結(jié)果。
供應(yīng)鏈管理能力在部分早就推出了成品家具配套的企業(yè)來講已經(jīng)點(diǎn)亮了技能點(diǎn)，整家定制不過是把這個(gè)技能再度精進(jìn)而已。
在營(yíng)銷能力上品牌影響力靠前的廠商們更是不用擔(dān)心，經(jīng)歷了20年的定制行業(yè)成長(zhǎng)洗禮，進(jìn)軍到“整家定制”的其實(shí)都是幸存者。
至于自己的企業(yè)跟或不跟，并沒有準(zhǔn)確答案，需要自己去理解。
#編后記
不論是“遞刀子”還是“遞包子”都是在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)層面思考的問題，如果換到消費(fèi)者視角來看的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)家居產(chǎn)品的選擇更豐富，更便利，選擇整家套餐的消費(fèi)者減少了風(fēng)格不搭配的風(fēng)險(xiǎn)，加上套餐往往走的是性價(jià)比路線，也真正的為消費(fèi)者省了錢。
所以我們認(rèn)為“整家定制”對(duì)于定制企業(yè)、成品企業(yè)來講是雙贏，不是對(duì)立。
