近五年來高定這一細(xì)分賽道成行業(yè)熱點，從頭部大牌到區(qū)域領(lǐng)先的廠牌們都紛紛布局該賽道。在行業(yè)里對于高定的理解與討論從未停歇，高定賽道從哪里來?最終要到哪里去?面臨哪些問題?當(dāng)前競爭環(huán)境下他們的生存狀態(tài)怎么樣?各家品牌分別有哪些優(yōu)勢?可能沒有人真正了解。
中國建博會(上海)聯(lián)合家居邦團隊將在2022年對中國高定行業(yè)的多數(shù)品牌進行一次“摸底”體驗，擬去到各品牌總部、工廠或營銷中心，與創(chuàng)始人、高管進行交流，向世人展示高定賽道的魅力，以及中國高定品牌集群的領(lǐng)先優(yōu)勢。
我們將采訪問題整理出了文字形態(tài)，為大家呈現(xiàn)一個更真實的談話實錄，希望對你有所參考。
受訪者 | 丁敏
策劃出品 | 中國建博會(上海) 家居邦
家居邦：相比其他高定品牌，其實美羅堡算是比較早一批進入這個行業(yè)的品牌，那您是如何看待美羅堡這個品牌的呢?
丁敏：美羅堡在高定行業(yè)已經(jīng)深耕了20年，20年磨一劍，這些年我們引領(lǐng)了高定行業(yè)的設(shè)計和發(fā)展，特別是設(shè)計方面，我們在行業(yè)里也算是領(lǐng)先的。
2015年的時候，我們聘請了意大利Oecus公司馬克老師的團隊，為我們做產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計，那個時候也是花了重資重金，請意大利的團隊幫我們做產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型。
從歐、美、法風(fēng)格到意式的極簡、現(xiàn)代、輕奢風(fēng)格，我們美羅堡可以算是原木整裝定制行業(yè)中成功轉(zhuǎn)型的典范。
另一方面，我們的產(chǎn)品除了堅持做原創(chuàng)設(shè)計的特點之外，我們也堅持工藝的極致和領(lǐng)先。
我們不僅花重金購買生產(chǎn)設(shè)備，而且還邀請到德國的工藝流程專家Post Dirk，德國的品質(zhì)控制專家Klaus Huster，意大利的生產(chǎn)技術(shù)專家Miro Sipek等三大國際專家，來幫助我們做產(chǎn)品流程的規(guī)劃。
這一系列的工作，都是因為我們希望在這個行業(yè)里，把各個環(huán)節(jié)的事情做到極致、做到領(lǐng)先，由此為我們的代理商賦能。
此外，因為美羅堡已經(jīng)有20年的行業(yè)沉淀，多元化材質(zhì)整合也成為我們的一個特點，這也導(dǎo)致我們的產(chǎn)品品類很全，并且每個品類都由不同的團隊負(fù)責(zé)?？梢哉f，我們將細(xì)分領(lǐng)域的產(chǎn)品做到了極致。
總結(jié)起來，美羅堡就是一個重視原創(chuàng)設(shè)計、極致工藝、多元化材質(zhì)的整合，為全球的精英人士打造雅奢的家居藝術(shù)生活方式，為企業(yè)的愿景、初心為出發(fā)點的一個家居定制品牌。
家居邦：美羅堡扎根于高定賽道多年，可以說是看著國內(nèi)的高定賽道是如何在發(fā)展變化的，所以我們想知道您是如何看待當(dāng)下的高定賽道的?
丁敏：我對于高定賽道的理解是，社會消費在分級，每個企業(yè)都有自己選擇，清晰的定位客戶群。例如我們選擇的客戶群就叫“雅奢藝術(shù)家居生活方式”，所以美羅堡的產(chǎn)品一直以來就是非常耐看，設(shè)計上的細(xì)節(jié)和工藝看起來簡單，但做起來很難。
材質(zhì)的選取方面，我們都跟意大利的一線品牌去進行對標(biāo)，加上我們跟意大利的設(shè)計團隊有合作，因此，在供應(yīng)鏈體系整合這一塊，我們靠歐洲進口的比較多。
所以我們也將德國、奧地利、西班牙、意大利等國的供應(yīng)商，整合到自己的產(chǎn)品里面來，形成一種細(xì)分。另外，在我們看來，產(chǎn)品的美感和觸感是可以直達客戶的內(nèi)心，所以我們將細(xì)分做到部分客戶的階層里，這也成為我們品牌的一個特點。
家居邦：在你看來要如何才能經(jīng)營好一家美羅堡的專賣店?
丁敏：首先要看品牌基因。從某個角度講，美羅堡可以算是一個高端的設(shè)計師品牌。因為從2015年開始，我們與意大利設(shè)計團隊合作，到現(xiàn)在為止，我們已經(jīng)開發(fā)了7款很完整的系列產(chǎn)品。
此外，從2019年開始，我們也聘請了華人設(shè)計領(lǐng)袖唐忠漢，為美羅堡設(shè)計原創(chuàng)產(chǎn)品。
?此，我們的產(chǎn)品豐富度又增加了，同時我們對空間生活方式的理解也更加深刻了。所以經(jīng)營我們品牌的代理商，首先他是要認(rèn)知這類客群、客戶的生活方式。
作為一個代理商，應(yīng)該了解其目標(biāo)客戶群體喜歡什么樣的原創(chuàng)設(shè)計產(chǎn)品，并愿意為這種原創(chuàng)設(shè)計買單的產(chǎn)品。對此，首先代理商自身要認(rèn)可原創(chuàng)設(shè)計的價值，也愿意為原創(chuàng)設(shè)計去做推廣。
更細(xì)化一點來講就是，這樣的代理商往往需要一定的學(xué)歷，還有一定年齡層次，可能需要在30周歲到45周歲之間，比較合適，同時還需要具備一定中高階層生活閱歷的創(chuàng)業(yè)者。
我們對創(chuàng)業(yè)者的資金的要求其實不高，因為我們的產(chǎn)品也可以滲透到三、四、五級的市場，這三種市場開店的成本就比一、二級市場要少很多。
總體來講就是代理商需要有設(shè)計師的思維，愿意為設(shè)計去買單、愿意為設(shè)計去推廣，同時也是熱愛學(xué)習(xí)、熱愛經(jīng)營，愿意為團隊的成長去付出的人。他也可以本身是在某個小的領(lǐng)域經(jīng)營這一個群體的人，只要具備我所說的條件，做我們美羅堡品牌成功的幾率就會很高。
家居邦：那么未來的美羅堡將如何發(fā)展呢?美羅堡在這方面有什么樣的計劃或者布局呢?
丁敏：首先美羅堡的愿景是要成為世界級的雅奢定制家居的領(lǐng)導(dǎo)品牌，為全球的精英人士打造智能環(huán)保家居生活空間為使命的一個企業(yè)。
?在這個前提下，就算是為了服務(wù)更多的全球高端精英人士，我們也要把每個客戶的案子落完整。所以我們將在這個過程當(dāng)中，繼續(xù)發(fā)揚在培訓(xùn)上的優(yōu)勢，把代理商的整體服務(wù)能力提高。
比方說我們每個月會有兩次線上課，一次線下課。因為代理商的發(fā)展速度也比較快，代理商的員工學(xué)習(xí)需求也比較旺盛，所以我們每月一期的線下課都有一周的時間是在公司學(xué)習(xí)，專門強化對品牌、銷售、產(chǎn)品基礎(chǔ)知識等各個方面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。
同時在渠道建設(shè)方面，我們也會重點打造美羅堡的幾個標(biāo)桿城市，特別是近一年多來，很多紅星美凱龍的一號店。
例如安徽、河北、湖南，蘇州的一號店等等，我們今年將會把這些標(biāo)桿城市的代理商扶持得更好，讓他去影響周邊的三四級市場代理商的經(jīng)營業(yè)績，以老帶新、強幫弱的方式，形成一種相互幫助、相互鼓勵的代理商氛圍。
另外，我們今年也會組織兩次總裁游學(xué)，帶領(lǐng)代理商們走進優(yōu)秀的代理商專賣店，大家相互之間對經(jīng)營思路進行分享，讓大家邊走邊學(xué)，一起互助成長，打造一個學(xué)習(xí)氛圍，讓代理商快速地成長。
與此同時，我們也會邀請授課老師，包括我自己都會上臺跟大家分享經(jīng)營心得和管理收獲。還有專業(yè)的授課老師給我們講企業(yè)經(jīng)營方面，針對零售和高端客戶服務(wù)的課程，通過線上和線下的方式進行強化。
有句話叫做高高山頂立，深深海底行，我們目標(biāo)高遠(yuǎn)，但是我們所有的動作與行動都要落到實處，這就是美羅堡品牌的發(fā)展規(guī)劃，也是我們集團的第二增產(chǎn)曲線計劃。
