中國(guó)定制行業(yè)迅速發(fā)展20多年來(lái)，中國(guó)建博會(huì)（廣州）是重要品牌孵化平臺(tái)，也是冠軍企業(yè)首秀平臺(tái)，見(jiàn)證著非常多的優(yōu)秀定制品牌從誕生到輝煌，從優(yōu)秀到卓越，從蹣跚起步到名列前茅。
每年中國(guó)建博會(huì)（廣州）定制展區(qū)，不僅匯聚領(lǐng)先大牌企業(yè)，還有眾多新星優(yōu)秀廠商。他們或跨界，或轉(zhuǎn)型，紛紛重倉(cāng)定制行業(yè)，投入巨大的人力、物力對(duì)產(chǎn)品、品牌進(jìn)行打磨，這些堪稱(chēng)“新生”行業(yè)力量，我們認(rèn)為是“定制新勢(shì)力”品牌。
中國(guó)建博會(huì)（廣州）聯(lián)合家居邦在6-7月針對(duì)這些行業(yè)“新生”力量進(jìn)行采訪報(bào)道，通過(guò)文字、圖片或短視頻形式，向大眾展現(xiàn)“定制新勢(shì)力”的差異化、核心競(jìng)爭(zhēng)力，為7月20-23日舉辦的2021中國(guó)建博會(huì)（廣州）喝彩。
提到行業(yè)“新生”力量，林氏木業(yè)絕對(duì)是不可忽視的存在。以電商起家，體內(nèi)流淌著互聯(lián)網(wǎng)DNA的林氏木業(yè)，一路以來(lái)以嶄新的模式和玩法攪局傳統(tǒng)家居行業(yè)，在家居行業(yè)增速放緩的大環(huán)境下，為行業(yè)尋求新增長(zhǎng)提供了更多的思路和借鑒意義。在此，我們榮幸邀請(qǐng)到林氏木業(yè)定制與拎包事業(yè)部總經(jīng)理廖昌旭，一起聊聊林氏木業(yè)的增長(zhǎng)邏輯。
林氏木業(yè)定制與拎包事業(yè)部總經(jīng)理 廖昌旭
Q：我們知道林氏木業(yè)是天貓上非常傳奇的家具品牌，是什么原因讓貴司來(lái)到線下參加中國(guó)建博會(huì)(廣州)呢?或者是出于什么戰(zhàn)略考慮的?
廖昌旭：林氏木業(yè)創(chuàng)立于2007年，十四年來(lái)，面對(duì)家居行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不斷變化，林氏木業(yè)積極探索家居新零售發(fā)展之路，一次次實(shí)現(xiàn)行業(yè)里程碑意義的突破，成為互聯(lián)網(wǎng)家具標(biāo)志性品牌之一，連續(xù)多年穩(wěn)居全網(wǎng)住宅家具行業(yè)銷(xiāo)量和天貓雙11住宅家具類(lèi)目銷(xiāo)量榜首。
2020年雙11期間，林氏木業(yè)全渠道成交額高達(dá)12.12億，天貓平臺(tái)取得1分39秒成交額破億的亮眼成績(jī)。目前，林氏木業(yè)在天貓已經(jīng)擁有1400w+粉絲用戶，受到年輕消費(fèi)者的廣泛歡迎。
一路走來(lái)，林氏木業(yè)之所以能從電商黑馬發(fā)展成為新零售獨(dú)角獸，正是因?yàn)槊恳淮味伎磳?duì)了數(shù)字經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展的方向。
在2014年，林氏木業(yè)看準(zhǔn)家居行業(yè)新零售的風(fēng)口，在佛山開(kāi)啟第一家線下O2O體驗(yàn)館，開(kāi)始著手布局新零售戰(zhàn)略。到如今，我們?nèi)珖?guó)已經(jīng)有500+家新零售門(mén)店?？梢灶A(yù)見(jiàn)的是，“新場(chǎng)景、新消費(fèi)、新業(yè)態(tài)”將是未來(lái)家具行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)。
因此，我們今年加碼布局新零售線下版圖，持續(xù)推進(jìn)「全國(guó)百城千店計(jì)劃」，張開(kāi)雙臂積極擁抱志同道合的經(jīng)銷(xiāo)伙伴。希望能在中國(guó)建博會(huì)(廣州)這個(gè)大家居建裝行業(yè)里極具影響力的展會(huì)平臺(tái)上和大家共同探尋新零售賽道的無(wú)限潛力和增量。
Q：從新零售往傳統(tǒng)零售「轉(zhuǎn)型」，您們有哪些準(zhǔn)備來(lái)應(yīng)對(duì)渠道變化?
廖昌旭：我總結(jié)為“一個(gè)堅(jiān)持和三大賦能”：
一個(gè)堅(jiān)持，是指堅(jiān)持品牌戰(zhàn)略定力。林氏木業(yè)一直精準(zhǔn)定位25-35歲年輕人，致力于成為年輕人第一次購(gòu)買(mǎi)家具的首選品牌。14年來(lái)林氏木業(yè)一直以同行者的角色與年輕人玩在一起，創(chuàng)造例如聯(lián)合辣目洋子推出“看不見(jiàn)的家具”、推出618家具銷(xiāo)售“全家桶”等創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)玩法，鎖定年輕用戶，實(shí)現(xiàn)品效合一。
三大賦能，是指新零售運(yùn)營(yíng)賦能、全域精準(zhǔn)引流賦能以及互聯(lián)網(wǎng)思維賦能。
林氏木業(yè)打通線上線下全鏈路，多渠道多矩陣布局新零售運(yùn)營(yíng)賦能策略。一方面實(shí)現(xiàn)全域精準(zhǔn)引流賦能，以總部牽頭進(jìn)行線上投入，打造全面覆蓋電商平臺(tái)、社交口碑平臺(tái)以及新流量閉環(huán)矩陣的線上流量池；另一方面，結(jié)合全年不間斷的各類(lèi)線上、線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)留資追蹤數(shù)字化管理系統(tǒng)，極大地提升線上流量導(dǎo)入后的成功轉(zhuǎn)化。
另外，在以互聯(lián)網(wǎng)思維賦能新零售經(jīng)營(yíng)后，與傳統(tǒng)家具品牌進(jìn)店客戶日漸減少的現(xiàn)狀相比，林氏木業(yè)“線上引流+線下拓客”的模式有優(yōu)勢(shì)明顯，這極大地保障了經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店的經(jīng)營(yíng)效率和盈利能力。
從2020年開(kāi)始，林氏木業(yè)積極擁抱新消費(fèi)趨勢(shì)，全力打造「定制家具+成品家具+家居用品」的新融合業(yè)態(tài)，為品牌尋求新的發(fā)展增長(zhǎng)點(diǎn)。去年林氏木業(yè)首家定制綜合店在成都開(kāi)業(yè)，短短五個(gè)月即實(shí)現(xiàn)了月均銷(xiāo)售100萬(wàn)+的優(yōu)異成績(jī)，林氏木業(yè)也因此積累了相當(dāng)多的數(shù)據(jù)和成功經(jīng)驗(yàn)?？梢哉f(shuō)這是林氏木業(yè)打造新零售業(yè)態(tài)增長(zhǎng)飛輪的重要一環(huán)。
Q：展會(huì)上專(zhuān)業(yè)觀眾關(guān)心的是產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)模式，因?yàn)檫@關(guān)系到他們判斷競(jìng)爭(zhēng)力，林氏木業(yè)參加本屆中國(guó)建博會(huì)（廣州）有帶什么產(chǎn)品過(guò)來(lái)呢?與線上產(chǎn)品區(qū)別在哪里?
廖昌旭：對(duì)于本屆中國(guó)建博會(huì)（廣州），林氏木業(yè)針對(duì)性研發(fā)設(shè)計(jì)市場(chǎng)適銷(xiāo)的定制產(chǎn)品，創(chuàng)新性突破行業(yè)差異，全面打造產(chǎn)品人格化，用年輕人的話術(shù)與年輕人對(duì)話。如本次參展的產(chǎn)品中，北歐·甜膩冰肌系列的定位人群是崇尚簡(jiǎn)約小清新的年輕群體；輕奢·熱情摩登系列則是以都市新青年的需求和審美而定制。
這體現(xiàn)了林氏木業(yè)快、準(zhǔn)、狠的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)邏輯。與行業(yè)傳統(tǒng)玩法不同，林氏木業(yè)從獲取市場(chǎng)需求到產(chǎn)品上線開(kāi)售最快可達(dá)30天，月均開(kāi)發(fā)225件全新SKU，全年在售產(chǎn)品高達(dá)13000+SKU，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)超30%的快消行業(yè)產(chǎn)品的更迭速度，遠(yuǎn)超傳統(tǒng)家居行業(yè)。
值得一提的是，為了全面貫徹以用戶為中心的消費(fèi)升級(jí)，林氏木業(yè)開(kāi)創(chuàng)了五同互聯(lián)體系，即同產(chǎn)品、同價(jià)格、同活動(dòng)、同權(quán)益、同服務(wù)。保證線下線上產(chǎn)品一致，為消費(fèi)者帶來(lái)良好消費(fèi)體驗(yàn)的同時(shí)亦保障了經(jīng)銷(xiāo)商的利益，塑造出一條獨(dú)具特色的良性的家居新零售形態(tài)，創(chuàng)新了家居行業(yè)新消費(fèi)、新經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式發(fā)展。
Q：林氏木業(yè)是如何理解「全屋定制」這個(gè)行業(yè)的?
廖昌旭：從行業(yè)高度上來(lái)看，我們認(rèn)為全屋定制在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是“流量”的競(jìng)爭(zhēng)。大環(huán)境方面，上游的變化正在影響家居行業(yè)的生態(tài)。城鎮(zhèn)化率提高、精裝房普及率上升、整裝的需求越來(lái)越大，這些變化必將引起整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的改變。
另外，我們認(rèn)為流量決定著接下來(lái)全屋定制企業(yè)的生存。
據(jù)我們觀察，很多成品企業(yè)開(kāi)始慢慢做定制，很多的定制企業(yè)也在嘗試做整裝，從而在品牌內(nèi)部形成了多品類(lèi)融合的布局。與此同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)在這個(gè)行業(yè)不斷滲透，企業(yè)的內(nèi)部組織也發(fā)生了一些升級(jí)，形成了一條數(shù)字化的鏈路。這一切的背后，都是在不斷搶占獲客流量。
在消費(fèi)市場(chǎng)端，年輕化趨勢(shì)和多元個(gè)性的需求是我們這個(gè)階段不得不重視的關(guān)鍵。而林氏木業(yè)是直接定位25-35歲年輕的消費(fèi)群體，做年輕人第一次買(mǎi)家具的首選品牌，因此我們認(rèn)為林氏木業(yè)全屋定制將會(huì)成為我們整體業(yè)務(wù)上的第三增長(zhǎng)曲線。
Q：林氏木業(yè)如何在全屋定制行業(yè)里構(gòu)建品牌競(jìng)爭(zhēng)力，續(xù)寫(xiě)在新零售上的傳奇?
廖昌旭：在「定制家具+成品家具+家居用品」綜合新業(yè)態(tài)商業(yè)模式中，我們將持續(xù)通過(guò)以下方面構(gòu)建品牌競(jìng)爭(zhēng)力：
第一，聚焦年輕用戶。成立14年來(lái)，林氏木業(yè)一直都是直接把貨賣(mài)給終端消費(fèi)者，也就是說(shuō)這個(gè)品牌是我們自己在培育。我們是真的在用互聯(lián)網(wǎng)思維、用戶思維、體驗(yàn)思維來(lái)傳播我們的品牌。我們始終聚焦25—35歲的年輕消費(fèi)群體，我們懂年輕人，這一點(diǎn)無(wú)論如何不會(huì)改變。
第二，全域流量運(yùn)營(yíng)。在我們前期開(kāi)業(yè)定制綜合店的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，全域流量的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)得相當(dāng)充分。以林氏木業(yè)成都定制綜合店為例，該店的流量里其中50%是來(lái)源于總部線上平臺(tái)投放提供的引流，體現(xiàn)出品牌極強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)獲客能力。另外我們通過(guò)完善留資管理、系統(tǒng)監(jiān)控門(mén)店數(shù)據(jù)、細(xì)分來(lái)源渠道等方式，為推廣優(yōu)化提供有效的數(shù)據(jù)支持。
第三，供應(yīng)鏈整合。在成品家具時(shí)代，林氏木業(yè)的品類(lèi)就已非常豐富，經(jīng)過(guò)十?dāng)?shù)年時(shí)間的系統(tǒng)打磨，在全品類(lèi)供應(yīng)鏈的整合上已建立起成熟的經(jīng)驗(yàn)。而林氏木業(yè)全屋定制產(chǎn)品亦然，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，能夠確保交付的效率與品質(zhì)，并在銷(xiāo)售價(jià)格上掌握優(yōu)勢(shì)。通過(guò)持續(xù)提升周轉(zhuǎn)率，我們讓柔性供應(yīng)不斷走向極致，有效降低產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)成本及縮短交貨周期，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)端和銷(xiāo)售端的緊密鏈接相互賦能。
第四，系統(tǒng)化運(yùn)作。全屋定制核心在于服務(wù)，因此除產(chǎn)品端外，林氏木業(yè)全屋定制也會(huì)通過(guò)后端的系統(tǒng)化運(yùn)作，快速響應(yīng)用戶需求，為其打造高效良好的服務(wù)體驗(yàn)。特別是通過(guò)三維家API對(duì)接定制系統(tǒng)，支持建單、財(cái)審、貨審在同一平臺(tái)完成，優(yōu)化下單流程和提高訂單處理的效率。
第五，經(jīng)銷(xiāo)商賦能。林氏木業(yè)建立了一套面向經(jīng)銷(xiāo)商的賦能體系，包括提供從選址到管理培訓(xùn)的系統(tǒng)支持;更為關(guān)鍵的是流量資源支持，能夠給門(mén)店提供大量有效客源。我們對(duì)定制的引流大概控制在50%，這個(gè)比例比行業(yè)里平均水平還要高1倍左右。由此可見(jiàn)，林氏從線上引流的能力以及流量運(yùn)營(yíng)能力無(wú)疑是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最有效的支持。
Q：林氏木業(yè)如何看待中國(guó)建博會(huì)(廣州)這個(gè)展會(huì)平臺(tái)?
廖昌旭：中國(guó)建博會(huì)(廣州)作為大家居建裝行業(yè)全球規(guī)模第一的品牌展會(huì)，是行業(yè)“冠軍企業(yè)首秀平臺(tái)“，在這里，我們能觀察行業(yè)最前沿的趨勢(shì)和風(fēng)向標(biāo)，能與行業(yè)上下游的眾多優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行跨界交融，互相賦能。林氏木業(yè)非常榮幸能參與到其中，希望能在中國(guó)建博會(huì)(廣州)這個(gè)極具影響力的平臺(tái)上和上游供應(yīng)商乃至下游經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行更多的思想交流與碰撞。
「定制新勢(shì)力」品牌簡(jiǎn)述
林氏木業(yè)，創(chuàng)立于2007年，是集專(zhuān)業(yè)研發(fā)、制造、銷(xiāo)售、售后于一體的家居品牌。一直以來(lái)，林氏木業(yè)以精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)為核心，憑借先進(jìn)高效的家具產(chǎn)業(yè)集群模式與強(qiáng)大的電商運(yùn)營(yíng)能力，深耕年輕人市場(chǎng)，積累了龐大的年輕消費(fèi)群體。截止2020年3月，已服務(wù)超過(guò)1000萬(wàn)個(gè)家庭用戶，連續(xù)多年穩(wěn)居全網(wǎng)住宅家具行業(yè)銷(xiāo)量和天貓雙11住宅家具類(lèi)目銷(xiāo)量榜首。
2021中國(guó)建博會(huì)(廣州)定制展區(qū)精彩亮點(diǎn)
作為我國(guó)乃至全球定制家居領(lǐng)域規(guī)模最大、展出品類(lèi)最全、TOP企業(yè)參展最多，可看性最強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)展，2021中國(guó)建博會(huì)(廣州)定制展區(qū)將繼續(xù)橫跨展館A、B兩區(qū)，展出面積超10萬(wàn)平方米，基本囊括所有上市及業(yè)內(nèi)與跨界代表品牌。
為更全面地呈現(xiàn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，本屆定制展區(qū)在以往差異化打造的基礎(chǔ)上進(jìn)一步優(yōu)化布局—A區(qū)著重打造在家裝解決方案上做出戰(zhàn)略延伸的定制品牌特色企業(yè)，輔以特色金屬定制等細(xì)分品類(lèi)增加展區(qū)看點(diǎn)。同時(shí)，展會(huì)聯(lián)合漾美設(shè)計(jì)院首次重磅推出的“中國(guó)建博會(huì) · 國(guó)際精裝設(shè)計(jì)展”，集合地產(chǎn)及長(zhǎng)租公寓、互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)、家居與智能家電品牌等，一站式呈現(xiàn)“商業(yè)模式引領(lǐng)+設(shè)計(jì)思維表達(dá)+產(chǎn)品整體配套”的綜合解決方案;B區(qū)繼續(xù)全面整合上下游全產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)質(zhì)資源，在延續(xù)定制+成品雙線并行的定位上，聚焦產(chǎn)品特色以及營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新玩法，眾多跨界大牌以豐富的產(chǎn)品矩陣與新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式，為家居裝修提供更多可能性。
全球定制看中國(guó)，中國(guó)定制盡在中國(guó)建博會(huì)。7月20日-23日，定制品牌的炫技大秀即將登場(chǎng)!
