意木軒是四川成都的一家以木門為主的木制品制造企業(yè)，算上其前身的家具生產(chǎn)經(jīng)歷，有長達(dá)26年的生產(chǎn)制造歷史。近年來銳意進(jìn)取，提出“一心一意，為您定制”的品牌主張，拉開品牌快速擴(kuò)張帷幕，我們向意木軒木門營銷總監(jiān)謝志強(qiáng)對此事進(jìn)行了專訪。
意木軒木門營銷總監(jiān) 謝志強(qiáng)
Q：謝總，木門行業(yè)是成熟行業(yè)，亦是專業(yè)性要求較高的行業(yè)，可否簡單描述下您的從業(yè)經(jīng)歷?
A：好的，我在家居行業(yè)從業(yè)近20年，之前只經(jīng)歷了4家企業(yè)，天子、浪度、夢麗莎、帝標(biāo)，從普通工作人員做到營銷總監(jiān)，加上自己后來的成品家具生產(chǎn)經(jīng)驗，算是見證了四川乃至中國家居產(chǎn)業(yè)的成長歷史。
木門行業(yè)是近幾年來才開始關(guān)注的，但意木軒木門的劉總卻是我近20年的朋友，我們相識頗早，而且相交很深，不論之前我在帝標(biāo)還是后來的其它從業(yè)經(jīng)歷，我們之前的溝通都非常多，雙方都比較認(rèn)同。
Q：對于“一心一意，為您定制”的這個品牌主張，您是怎么看的呢?
A：意木軒“一心一意，為您定制”這個品牌主張，我知曉得較早，而且個人是非常認(rèn)同和理解這個提法的。其實可以從幾個受眾的不同維度來看待“一心一意，為您定制”，我詳細(xì)講一下。
經(jīng)銷商角度
其實家居建材行業(yè)同一個市場都存在價值差異，更不要說放大到一個地區(qū)、一個省份等，意木軒的“一心一意，為您定制”之于經(jīng)銷商來講，就是對當(dāng)?shù)剡M(jìn)行剖析，提供最大化程度匹配當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品與服務(wù)。
從選址開始，到樣品，到展廳設(shè)計到最后的日常運(yùn)營，我們對每個經(jīng)銷商都竭力做到一心一意為他定制產(chǎn)品與服務(wù)。“讓經(jīng)營更輕松”是我們針對經(jīng)銷商的“一心一意，為您定制”的核心述求。
消費(fèi)者角度
這個其實非常好理解，大量的行業(yè)共同屬性，上門量尺寸、做方案，然后專業(yè)化工廠生產(chǎn)。我們可能會比同行多一些的就是各個環(huán)節(jié)都盡量細(xì)致一點，再細(xì)致一點，讓消費(fèi)者感受到服務(wù)細(xì)節(jié)，感受到一心一意。
舉例來講，我們倡議意木軒專賣店為每個消費(fèi)者都建立微信溝通群，里面有消費(fèi)者及其家人，意木軒店長、導(dǎo)購、設(shè)計、安裝等服務(wù)于這個訂單的各環(huán)節(jié)主要負(fù)責(zé)人，有任何問題、想法都可以在這個渠道提出，我們也會在最短的時間進(jìn)行回應(yīng)，快速解決解答、解決。這是我們認(rèn)為的一心一意定制的一個側(cè)面表現(xiàn)。
員工角度
員工角度
我們的“一心一意，為您定制”其實還包括意木軒員工角度，我們?yōu)樗屑尤胍饽拒幠鹃T的人都規(guī)劃和“定制”了上升通道，個人能力提升計劃，讓每位同仁都在意木軒享受到“定制”，大家共同做大做強(qiáng)意木軒品牌。
Q：關(guān)于品牌化運(yùn)營方面，接下來意木軒木門會有什么計劃嗎?
A：現(xiàn)在是品牌時代，但全國來講，能稱之為全民品牌的仍然只是極少數(shù)，我們正在努力躋身其中。我們將通過幾個方面來做品牌化工作，或已經(jīng)在進(jìn)行品牌化的工作。
品牌形象升級，在去年我們完成了又一次的品牌形象全面升級，全新呈現(xiàn)的意木軒木門品牌形象更加高端有品位，我們更新了包括產(chǎn)品包裝、網(wǎng)絡(luò)形象、產(chǎn)品畫冊….等大量VI應(yīng)用物料及場景，為意木軒木門的品牌化影響力提升做好基礎(chǔ)。
品牌傳播升級，其實一直以來我們都很重視品牌傳播，這可能也是我們作為四川木門品牌為什么能走向全國市場，并且在很多個城市都還銷售業(yè)績上佳的原因之一。我們的品牌傳播升級主要體現(xiàn)在多、快、精，多渠道報道，快速跟進(jìn)熱點事件和更加精準(zhǔn)的廣告投放。
品牌化引導(dǎo)，由于木門行業(yè)積弊，我們?nèi)匀挥猩倭康慕?jīng)銷商不太具備品牌意識，對于重大活動節(jié)點的跟進(jìn)不積極，對于品牌傳播不積極，對此我們將提供大量的激勵計劃，讓經(jīng)銷商愿意動起來，更多的參與起來，讓他們對品牌化更深的理解。
Q：可以講一下意木軒木門現(xiàn)在及未來的渠道拓展計劃嗎?
A：目前意木軒木門在全國擁有數(shù)百個經(jīng)銷網(wǎng)點，在四川屬于在渠道布局方面做得比較早的品牌之一，對于未來的渠道拓展我們有個大膽的擴(kuò)張計劃還在制定中，至于渠道數(shù)量，我們的目標(biāo)暫時保密，但我們會做好以下幾點后開始進(jìn)行迅速擴(kuò)張和優(yōu)化。
終端店面規(guī)范，新零售時代來臨，實體經(jīng)濟(jì)回暖，所有的消費(fèi)不論怎么講都會回歸到線下實體店面進(jìn)行，而現(xiàn)在的木門行業(yè)品牌包括意木軒木門在內(nèi)，我們的店面大多數(shù)還是趨于傳統(tǒng)，我們擬對終端店面進(jìn)行更加打動人心的各種標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定，讓產(chǎn)品自己會說話，讓產(chǎn)品與消費(fèi)者“互動”起來。
終端運(yùn)營指南，這不是傳統(tǒng)意義的“指南”，更像是行為準(zhǔn)則，前面的店面規(guī)范是基于實體，而“指南”則是運(yùn)營經(jīng)驗的集大成指導(dǎo)作戰(zhàn)準(zhǔn)則，我們將研究一份適用于大部份店面使用的運(yùn)營指南，讓經(jīng)銷商從加盟后到店面裝修、開業(yè)、日常運(yùn)營都了若指掌，此外也將繼續(xù)我們的“一心一意，為您定制”的主張來就“指南”的具體執(zhí)行修正到適合當(dāng)?shù)氐昝妗?/div>
借用謝總的話“只要方向?qū)?，不怕路遙遠(yuǎn)。”只要品牌堅守“服務(wù)本心”，一心一意服務(wù)于經(jīng)銷商、消費(fèi)者、員工，我們認(rèn)為品牌未來一定會有更加輝煌的成就。
Q：針對意木軒木門渠道優(yōu)化這塊能不能講得更細(xì)致一些?
A：好的，我們前面講到會做好規(guī)范與指南，除此之外，還會對現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道進(jìn)行優(yōu)化，主要是這樣開展的。比方說，我認(rèn)為我們的經(jīng)銷商可以分為A、B、C三類，A類是回款較良好，B是回款一般，但狀態(tài)和勢頭很好，C類是回款不太理想，經(jīng)營能力也一般的。
A類，我們將推出更好的激勵機(jī)制，并且樹立榜樣，讓他們擁有更高收益，更強(qiáng)的綜合競爭力，更穩(wěn)定的服務(wù)團(tuán)隊，窺探更高的市場成就。
B類，這類經(jīng)銷商是我們現(xiàn)在的主流經(jīng)銷商構(gòu)成，大部份意木軒經(jīng)銷商都處于這樣的狀態(tài)，這類經(jīng)銷商也是我們最重視的經(jīng)銷商群體，我們大量的工作將會研究如何幫他們提升銷售業(yè)績，構(gòu)建在當(dāng)?shù)厥袌龅慕?jīng)營護(hù)城河，早日進(jìn)入我們的A級客戶梯隊。
C類，我們會鼓勵這類經(jīng)銷商，并提供一系列的支持與培訓(xùn)扶持，讓他們對行業(yè)、對意木軒木門更加了解，對終端運(yùn)營更加多的能力提升，脫掉C級的帽子。
當(dāng)然，ABC這樣的分級我們還在研究中，目前尚未真正進(jìn)行區(qū)分，但在隨著渠道工作的下沉，這樣的分級機(jī)制很有可能會出爐，這里算是提前預(yù)告吧。
Q：關(guān)于獨家經(jīng)營、市場保護(hù)等行業(yè)現(xiàn)狀是否會在您的未來渠道優(yōu)化里打破?
A：不會，我們不會貿(mào)然挑戰(zhàn)行業(yè)現(xiàn)狀，但會設(shè)置相應(yīng)門檻，比方說一個大型城市，有多個行政區(qū)，如果你只在其中一個行政區(qū)開設(shè)一個店，而遲遲不在其它主體行政區(qū)開設(shè)分店，那么我們將會約談這個經(jīng)銷商，把其它行政區(qū)的代理權(quán)可能會交給其它經(jīng)銷商。
所有的市場保護(hù)行為其實是指當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商盈利能力、品牌運(yùn)營能力等都有考驗，不然為什么會給你保護(hù)，另外，我們能看到其實汽車行業(yè)、手機(jī)行業(yè)，一個城市多個4S店，一條街同時都存在多個授權(quán)店面，為什么一個占地極大的城市我們只能授權(quán)給一個經(jīng)銷商經(jīng)營?
我認(rèn)為這不僅是意木軒木門要考慮的問題，更是整個行業(yè)都該考慮的問題。
Q：我們知道意木軒木門擅長美式涂裝，除開此方向產(chǎn)品外，您對未來的產(chǎn)品趨勢是怎么看的呢?
A：我們將繼續(xù)深挖美式涂裝的產(chǎn)品工藝，作為主要的高端產(chǎn)品體系。但與此同時，我們也在開始對大眾消費(fèi)人群的喜好進(jìn)行研究，籌備更加年輕態(tài)的產(chǎn)品體系，由于涉及到我們尚未上市的新品，所以我只能簡單提一些關(guān)鍵信息，比如：混油、免漆、板式、色彩變化….等都有較大革新，甚至結(jié)構(gòu)方面我們亦考慮進(jìn)行大幅度變革。
Q：目前木門行業(yè)流行的“微整裝”以及各種風(fēng)格產(chǎn)品您怎么看?
A：先從風(fēng)格產(chǎn)品來講吧，其實我個人對于風(fēng)格產(chǎn)品有些不太認(rèn)同，至少定向于特定受眾的風(fēng)格產(chǎn)品不認(rèn)同，比如說此前流行過的法式就是很有代表的一個風(fēng)格，描金描銀奢華得耀眼奪目的產(chǎn)品現(xiàn)在越來越少的會出現(xiàn)在消費(fèi)者家里，而雕刻復(fù)雜的歐式類產(chǎn)品也會逐漸的冷下來。
當(dāng)然這并不是說我們的美式涂裝產(chǎn)品未來如何如何，因為我們的美式其實是指涂裝工藝，并不一定特定于某種樣式，就像混油、清水等這樣的油漆工藝描述而已。
至于“微整裝”我認(rèn)為是當(dāng)下市場需求的產(chǎn)物，同時在我們意木軒木門也有大量的微整裝類訂單，通常消費(fèi)者會找我們店面選擇木門、護(hù)墻和少量的柜類產(chǎn)品或柜門產(chǎn)品，其實這就是泛指的微整裝，就目前的趨勢來講有很大的市場空間。
Q：謝謝您接受我們的專訪，最后一個問題，您們有受到此次環(huán)保整頓的影響嗎?
A：我們是正規(guī)企業(yè)，所有國家規(guī)定的證書齊備，所以無需擔(dān)心此次環(huán)保整頓。我們也在升級產(chǎn)品各項工藝，從厚度、重量到水性油漆都有大量調(diào)整，這是我們向國人交的環(huán)保作業(yè)，也是意木軒木門社會責(zé)任的體現(xiàn)。
謝謝，我想用一句話來作個總結(jié)“只要方向?qū)Γ慌侣愤b遠(yuǎn)。”
后記
整個溝通持續(xù)了數(shù)個小時，上面的幾個點是我們摘取整理的部份內(nèi)容，意木軒木門營銷總監(jiān)謝志強(qiáng)憑借其成品家具行業(yè)的豐富從業(yè)經(jīng)驗，與經(jīng)銷商的溝通、日常事務(wù)處理經(jīng)驗刷新了四川木門行業(yè)營銷總監(jiān)給予我們的初印象，跨界過來的思維與傳統(tǒng)思維的碰撞，也許是意木軒木門未來蝶變，或者是四川木門行業(yè)整體變革的引子。
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