01
廠商眼里的“獲客”約等于招商
家裝行業(yè)的獲客主要是指最終消費(fèi)者，而泛定制廠商大部份都還沒有到消費(fèi)者層級的獲客競爭，還是在前一個(gè)階段的經(jīng)銷商層級。再者就是定制行業(yè)的特性必須有經(jīng)銷商這個(gè)中間層，因此在很多廠商看來獲客就是指經(jīng)銷商的攫取。
02
“獲客”難度低 成交機(jī)率高
依托于定制行業(yè)的本身低投入，零庫存，快回報(bào)，高毛利等優(yōu)勢，相當(dāng)多的投資者都瞄準(zhǔn)這個(gè)行業(yè)，所以在“客源”方面完全不用愁。目前有幾類主流的獲客手法也給大家分享一下：
百度、360、今日頭條等投放
關(guān)鍵詞、信息流等形式的投放轉(zhuǎn)化是獲得相當(dāng)多廠商認(rèn)可的，我們從2005年開始進(jìn)行投放百度當(dāng)時(shí)兩三萬一年的廣告費(fèi)甚至可以獲得近千組加盟咨詢，到現(xiàn)在雖然這個(gè)年投放費(fèi)用已上漲十倍以上，但相對于物價(jià)上漲以及招到一個(gè)經(jīng)銷商的回報(bào)率而言，該投入仍然是超值的。
行業(yè)媒體廣告合作
目前以慧亞資訊、中華建材系為主的能給合作伙伴帶來大量的意向加盟信息，以中華系為例，不到十萬的投入往往可以獲得數(shù)百組較精準(zhǔn)的投資者信息，這些投資者基于對行業(yè)媒體的信任而提交了個(gè)人比較詳細(xì)的資料，因此準(zhǔn)確性較高，成交率也大多不錯(cuò)。
專業(yè)的招商數(shù)據(jù)平臺
有數(shù)家以經(jīng)銷商數(shù)據(jù)為交易商品的眾包平臺在近年來涌現(xiàn)，雖然成交價(jià)不菲（據(jù)了解約1萬/家），但勝在數(shù)據(jù)量夠大，所以很多廠商也在這類平臺上攫取了大量的經(jīng)銷商。
資源共享交換
在招商人員手上往往有沉淀了大量的各種信息，有自己去陌拜的，有服務(wù)過的品牌方轉(zhuǎn)交過來的，有朋友轉(zhuǎn)介紹的等多個(gè)來源，然后自己現(xiàn)在服務(wù)的品牌當(dāng)?shù)匾延胁诲e(cuò)的經(jīng)銷商了，于是這個(gè)信息可能會被在一些微信群進(jìn)行交換，資源共享。
其它傳統(tǒng)方式
展會、陌拜等大量的傳統(tǒng)招商方式仍然能獲得很多投資者數(shù)據(jù)，以及通過互聯(lián)網(wǎng)一些APP也能截獲大量的潛在投資者數(shù)據(jù)。
如果較真起來可能不下二十種可以拿到意向加盟商數(shù)據(jù)的方式，最終這些數(shù)據(jù)都有機(jī)會進(jìn)行轉(zhuǎn)化，從一個(gè)號碼變成經(jīng)銷商，所以說“獲客”難度低 成交機(jī)率高。
03
“獲客”難度低 成交機(jī)率低何故？
前面講到“獲客難度低，成交機(jī)率高”，估計(jì)也有相當(dāng)多的企業(yè)會不太認(rèn)同，認(rèn)為自己的招商成功率為什么會這么低，由于本文沒有想過就這個(gè)問題太細(xì)去講，只講幾個(gè)比較具有代表的。
經(jīng)銷商對廠家要求高
獲客其實(shí)只是在數(shù)據(jù)層面而言的，最終會與這些數(shù)據(jù)進(jìn)行交互即通過電話或者是微信形式接觸到經(jīng)銷商，但有很多時(shí)候經(jīng)銷商會主觀意識上來判斷你是否是他想要加盟的廠商，如果對方對廠商要求高，而你自身?xiàng)l件不夠好，那么不成功的機(jī)率就出現(xiàn)了。
廠家對經(jīng)銷商要求高
由于經(jīng)銷商信息來源不一，所以對于“質(zhì)量”就差參不齊，有的可能只是有一個(gè)投資想法，其它完全沒有準(zhǔn)備好，有的可能現(xiàn)在還是在做其它品牌等等，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是不符合廠家要求，當(dāng)然還有很多是投資額或者是意向投資的面積等沒有達(dá)到廠家標(biāo)準(zhǔn)。
跟進(jìn)和銷售能力不行
在獲得一個(gè)經(jīng)銷商信息后，一些品牌招商人員可能會在很短的時(shí)間內(nèi)響應(yīng)，但仍然有些對招商信息不敏感的招商人員，我們有遇到過某投資者連續(xù)三四天打400電話打不通，意圖讓廠家人員聯(lián)系他，但廠家人員一周后才聯(lián)系的情況，這樣的情景其實(shí)并不鮮見，所以成交率也就可想而知了。
也許還有其它原因不有達(dá)成合作，但就像是兩人相親，要么是男方看不上女方，要么是女方看不上男方，要么是兩人都對眼，但是長久不聯(lián)系，這些問題最后都肯定會走不到一起。
04
成也經(jīng)銷商 敗也經(jīng)銷商
當(dāng)從信息變成合作后，其實(shí)才是廠商之間“戀愛關(guān)系”千里之行的第一步。一系列的問題隨之而來，從店面設(shè)計(jì)、樣品設(shè)計(jì)、樣品生產(chǎn)、店面裝修......等店面開業(yè)的事情往往就會為廠商之間埋下第一顆不和諧的釘子。
而開業(yè)后的訂單交互、錯(cuò)漏件、補(bǔ)單、售后等問題，就像小兩口家庭里的柴米油鹽醬醋茶一樣普通，有的時(shí)候真的很難介定是哪一方的問題。但我們這里為經(jīng)銷商正名一下，不管是哪一方的問題最終都應(yīng)該是廠家的問題。
為什么會說成也經(jīng)銷商，敗也經(jīng)銷商呢？因?yàn)樵谀壳按鬅岬娜荻ㄖ祁惿鲜衅放颇抢?，他們的絕大部份營收都是經(jīng)銷商提供的，如果沒有數(shù)千家經(jīng)銷商的輸血，這些上市公司根本沒有機(jī)會做到這么大的規(guī)模。
敗也經(jīng)銷商也就很好理解了，如果經(jīng)銷商體系崩盤，業(yè)績雪崩之下，廠家也不會有什么好果子吃，關(guān)張也就是很正常的事情了。
05
如何立于不敗之地
這本身個(gè)是偽命題，太多細(xì)節(jié)來決定會否成功，或者是說每個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對成功定義也有偏差。從營銷策略、團(tuán)隊(duì)打造、產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)...可以說有無數(shù)個(gè)方面都做好了才有可能真正立于不敗之地。
針對“成也經(jīng)銷商、敗也經(jīng)銷商”這個(gè)觀點(diǎn)，在鼎配全屋定制陳偉看來“只招不管的品牌就是耍流氓”，只有高執(zhí)行力的品牌才有可能立于不敗之地。
關(guān)于他口中的“只招不管”其實(shí)是一個(gè)行業(yè)通病，相當(dāng)多的品牌經(jīng)歷了快速“獲客”后，又通過各種方式完成了高轉(zhuǎn)化，經(jīng)銷商數(shù)量激增，但是問題隨之而來，廠家擁有的是開拓型人才，對于終端經(jīng)營并不擅長，以至于只會招商，但不會管商。
具體表現(xiàn)從開業(yè)活動(dòng)到日常經(jīng)營，從終端店面的獲客到店面的各種培訓(xùn)，一應(yīng)種種早期承諾的各種支持完全不到位，將各種招商政策變成一紙空文。
編后記
經(jīng)銷商投資不易，每一份投資都是信任，甚至一些是身家性命的進(jìn)行一個(gè)品牌的選擇，但是目前相當(dāng)多的廠家對于這份信任沒有交出很好答卷，今天是“中國品牌日”，在我們看來，“品牌”不只是取了一個(gè)名字而已，更多的是責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，對于經(jīng)銷商、投資者、股東、員工、消費(fèi)者、供應(yīng)商....。
