伊戀全屋定制CEO謝宏偉 家居邦&定制大時代專訪
經(jīng)銷商開店的痛點
01.品牌廠方要求開大店、開多店
一般情況下絕大部分廠家會要求經(jīng)銷商加盟后開大店，常規(guī)做法是150平方以上，越是大牌要求越高，我們已知的有300平方起跳的加盟要求，按單位租金150元/平方/月計算，如果是300平方的話，4.5萬/月，算上水電、物管等這個費用會上升到5萬甚至以上。
如果是多店的話這個成本會增加數(shù)倍，以成都為例，進了富森美肯定還得進紅星，進了紅星的話居然之家也得考慮，涵蓋全城5個店是比較經(jīng)濟的做法，僅租金每個月就是25萬左右。
除開租金還要看每個店的裝修成本，核算下來約2500元/平方的裝修，樣品、軟裝什么的配齊，那么5個店開下來近400萬的硬投入，還沒有算人工成本、運營管理成本等各項支出，這個數(shù)值算起來會非常痛苦。
伊戀解決之道
在伊戀的2019招商計劃里仍然有店面規(guī)模的要求，但是不會強制性讓經(jīng)銷商加盟就開多店，這樣的投入成本會讓經(jīng)銷商壓力大增，反而不如花時間去好好經(jīng)營一個店收益更高。
伊戀2019廣州定制家居展上的櫥柜產品
02.頻繁裝修怪圈
大部分情況下全屋定制行業(yè)的經(jīng)銷商零售毛利還OK，但卻經(jīng)常有聽到人講不掙錢，我們仔細分析過原因，這和頻繁裝修有關，由于全屋定制行業(yè)的產品迭代很快，有些經(jīng)銷商在廠商要求下甚至每年都在翻新，一年小裝修兩年大裝修，幾乎每年的盈余會丟一大半進去。
造成這樣的裝修現(xiàn)象原因很多，有的是品牌方進行了品牌形象升級，有的是產品迭代，有的是SI店面系統(tǒng)升級等，總的而言會有大量理由讓店面不斷更新，從而產生更大的投入。
伊戀解決之道
在伊戀的展廳裝修方案會考慮到當?shù)氐膶嶋H情況而進行調整，可以說店面也是“定制”型的，但又會統(tǒng)一在品牌形象之下，這是伊戀摸索十年的成果之一，減少因品牌方原因造成的重裝或“浪費式”重裝這是伊戀建店部的追求，從展廳搭建角度讓加盟商降支出提收益。
03.人才難得
不論是一二線城市還是三四線城市，全屋定制行業(yè)的銷售、設計人員都比較難培養(yǎng)，更讓經(jīng)銷商們痛苦的是這些專業(yè)化程度要求較高的人員培訓出來后很有可能各種原因被同行“摘桃子”，造成不斷培養(yǎng)人才又不斷流失的尷尬。
而在設計崗的問題更加突出，一些三四線城市設計人才非常稀少，如果說銷售還可以通過死記硬背的填鴨式培訓的話，設計人才完全要靠領悟能力，并且就算合格畢業(yè)了，經(jīng)銷商都還會為每位設計崗的員工交非常多的“學費”才能正常工作，而且還要面臨前文提到的被同行挖走的巨大風險。
伊戀解決之道
人才培養(yǎng)是伊戀商學院一直在堅持做的事情，讓經(jīng)銷商從銷售、設計、安裝、店長甚至老板都有不同的課程規(guī)劃，同時還會有創(chuàng)客模式（下文會詳解）讓新經(jīng)銷商上手更快，降低人才風險，可以更專注于業(yè)務能力的提升。
創(chuàng)客模式解讀
“創(chuàng)客模式”其實這個稱謂并不精確，準確點來講是“新入行創(chuàng)業(yè)者模式”，解決定制行業(yè)新入行投資者動轍上百萬的投資然后至少花半年時間才能把店面開出來的痛點。
“6萬投資，30-40平，ALL IN ONE。”這是創(chuàng)客模式下店面的幾個標簽，也是提出創(chuàng)客模式后的設計前提條件，6萬把伊戀能做的部分產品、必備的營運硬件甚至裝修成本都考慮進去，讓創(chuàng)業(yè)者有第一個入口、起點或者是說試水機會。
伊戀2019廣州定制家居展上的洗衣房產品區(qū)域
“創(chuàng)客模式”可能并非伊戀首創(chuàng)，但是在伊戀是最有可能落地的，因為伊戀在成都本部直營體系里會率先進行試點（兩三年前就在著手解決，目前正在進行中），不讓經(jīng)銷商做小白鼠。
創(chuàng)客模式不會是孤立存在的，而是聯(lián)合已有的當?shù)亟?jīng)銷商一起執(zhí)行。以一個中心+若干個服務基站的形式構建，在服務基站（創(chuàng)客模式店）并不展開做細化的設計方案，僅僅是讓消費者認識伊戀，了解定制產品，在成交后會將訂單交由中心服務團隊來消化。
而中心店不拒絕大店，可以是300平方甚至以上的投資，樣品可以實現(xiàn)與創(chuàng)客店共享，從而提升客單值，最大的好處在于降低了單店的硬投資，有效的解決了城市里的人事危機。
當創(chuàng)客模式下的店面成長到一定狀態(tài)時，可以向中心店那樣進行轉型，達到更大的營運規(guī)模和收益。
“是所有店面都需要由創(chuàng)客模式起步？拒絕單店加盟？”我們向謝宏偉提出了這樣的問題，他解釋道“不會，創(chuàng)客模式或者是說社區(qū)店我們在目前主要向已有合作的經(jīng)銷商區(qū)域開放，屬于1+N的模式（1中心店+N創(chuàng)客店），我們推出這個模式的本心是讓經(jīng)銷商先不要大成本去投入二店、三店，而是先做好第一個店，通過內部孵化也好自己投資也好構建起N個創(chuàng)客店，提升訂單數(shù)量，擴大市場份額。”
產品是伊戀核心競爭力之一
從第一次參加展會開始，伊戀就做好準備將產品打造成核心競爭力，這里提到的產品包括產品研發(fā)、產品設計、產品工藝幾個維度。
產品研發(fā)部分會優(yōu)選全球供應鏈的元素，從原材料開始讓產品品質更有保障，比方說來自意大利、德國等地方的飾面紙，來自德國的五金件系統(tǒng)等，在背后為保持優(yōu)秀品質輸出做了很多努力。
產品設計每個人的理解都可能不一樣，但是在伊戀用實物在進行解讀，比方說這次展會上展示了一個洗衣房的收納解決方案，中產人群或者是改善型住房需求的大多數(shù)考慮這樣的一個區(qū)域，小宅可能會在這個解決方案里進行模塊化刪減，但最終的效果就是伊戀的這個洗衣房擁有更好的人流動線、更好的收納效果，從柜體的高度、深度甚至拉手的選擇都體現(xiàn)出了設計細節(jié)。
產品工藝維度可以粗放的理解為軟硬件的系統(tǒng)化應用，伊戀前十年在做內功，完成了硬件的逐步升級，現(xiàn)在伊戀生產基地里大量的德系設備聯(lián)線，同時完成了包括酷家樂在內的多個軟件信息化系統(tǒng)的應用，讓伊戀在產品工藝維度做到了業(yè)內領先水準。
伊戀未來方向
01.生產基地投入
在湖北荊門將砸重金打造生產基地，這個事情在之前就定版了，現(xiàn)在這個生產基地在緊鑼密鼓的建設中，最佳狀態(tài)在2019年年內希望能投產，這個基地的投入是建立在產業(yè)鏈、人才、管理等多個角度考慮后的優(yōu)選方案，將大大的提升伊戀的綜合產能。
伊戀湖北荊門生產基地效果圖
02.新產品品類的擴張
傳統(tǒng)理解“大家居”概念里的櫥柜、衣柜、木門、配套家具等品類伊戀將逐漸補齊，通過并購、自建、合作等多種模式展開的新品類擴張將是伊戀在“大家居”這個趨勢下的探索。
03.品牌升級
“品牌”的理解每個人都不同，在伊戀起碼開始做到從產品到展廳里的文化部分會擁有伊戀的品牌基因，比方說在產品上擁有獨特的飾品，在文化上擁有輔助圖形以及在各種讓消費者、陌生人接觸到物料上都能看到伊戀的形象，這是伊戀品牌升級的起點，在未來會從這些起點做到更細更深度的輸出。
04.渠道管理
其實不論前面的創(chuàng)客模式還是生產基地、產品等話題都是為了渠道服務，或者說是為了經(jīng)銷商服務，讓經(jīng)銷商更快、更好、更穩(wěn)健的盈利是伊戀渠道服務的重心，并且每年都會精進。
筆者總結
伊戀的成長是我們有目共睹的，從四川走向全國或者是說從區(qū)域性品牌逐漸成為一線品牌的伊戀擁有強大的執(zhí)行力，也有相當多的朋友愿意為伊戀賦能，成長路上能看到來自賣場方、供應鏈方、服務方甚至來自政府職能部門方的支持，這一定程度上表明大家都很看好伊戀的未來，通過前文的一些概略式的溝通我們也對伊戀將來充滿信心。
