“及格線”，30+的成都家具展成績(jī)
從剛結(jié)束了一個(gè)月的2019成都家具展開(kāi)始聊起，謝宏偉提到在這次家具展上伊戀拿下了超過(guò)30個(gè)經(jīng)銷商的簽約，對(duì)于本次展會(huì)是交了一個(gè)還算及格的答卷。
這個(gè)成績(jī)的背后原因之一是團(tuán)隊(duì)的成功，在他們參展的這幾年里，伊戀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)從小三十人配置倍增到上百人的團(tuán)隊(duì)。謝宏偉還講到一個(gè)展前準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)，他認(rèn)為每個(gè)人都是要來(lái)打仗的，所以展前會(huì)有一個(gè)“考試”，他還會(huì)兼職做主考官，對(duì)每個(gè)接待人員進(jìn)行“考試”，合格后才有資格上崗到展會(huì)。
除此之外，也是系統(tǒng)化決勝能力的體現(xiàn)，因?yàn)閮H展會(huì)會(huì)涉及到品牌、產(chǎn)品、展廳、安裝、招商...等若干環(huán)節(jié)，但這些環(huán)節(jié)之外還有軟性的策略、戰(zhàn)術(shù)等，畢竟在那么多同維度的友商場(chǎng)景下能取得好的成績(jī)沒(méi)有系統(tǒng)化的實(shí)力是很難打動(dòng)經(jīng)銷商的，經(jīng)銷商可以選擇的太多了。
2019廣州建博會(huì)展位效果圖預(yù)覽
“聯(lián)名款”，不一樣的大家居策略
在今年6月份成都家具展上伊戀以“無(wú)界”作為參展主題，今天了解到伊戀認(rèn)為的“無(wú)界”實(shí)際上是品類的“無(wú)界”，換成更好理解的話來(lái)說(shuō)就是開(kāi)始進(jìn)行多品類經(jīng)營(yíng)，大家居模式進(jìn)行未來(lái)發(fā)展。
在伊戀的大家居策略里，已經(jīng)整合并發(fā)布了衣柜、櫥柜、床墊等產(chǎn)品，在第21屆廣州建博會(huì)上還會(huì)發(fā)布木門、窗簾品類，還在籌備沙發(fā)等品類的上市，伊戀的大家居有何競(jìng)爭(zhēng)力呢?
圖為2019廣州建博會(huì)即將發(fā)布的新品木門
答案是“自主生產(chǎn)”+“聯(lián)名款”，在傳統(tǒng)的衣柜、櫥柜、木門品類會(huì)組建或優(yōu)化產(chǎn)品線進(jìn)行自主生產(chǎn)，包括未來(lái)荊門生產(chǎn)基地的布線預(yù)設(shè)等都有考慮。
“聯(lián)名款”就比較有意思了，比方說(shuō)床墊采用和喜臨門“聯(lián)名”出品，與喜臨門的聯(lián)名款推出意味著這種模式未來(lái)會(huì)在伊戀沙發(fā)軟體品類等其它品類上與行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)攜手合作，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，相互賦能，用高品質(zhì)、靚設(shè)計(jì)的多品類參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，讓經(jīng)銷商更好賣，讓消費(fèi)者選擇的產(chǎn)品更有品質(zhì)保障。
客觀角度來(lái)講，相當(dāng)多的廠商都在推或是已經(jīng)推了大家居概念，大部分廠商會(huì)選擇代工來(lái)解決自己不擅長(zhǎng)的品類，但正是這樣的想法讓這些大家居的組件賣得并不理想，因?yàn)榇さ漠a(chǎn)品在消費(fèi)者眼里沒(méi)有價(jià)值化，很難去理解你的這個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢，而“聯(lián)名款”的產(chǎn)品就不一樣了，有原品牌的價(jià)值錨點(diǎn)在那里，所以未來(lái)的銷售前景可以預(yù)測(cè)。
2019廣州建博會(huì)展品效果圖預(yù)覽
“小算盤”，同一展會(huì)“多賺”20萬(wàn)
展會(huì)是一場(chǎng)秀，秀品牌廠商的方方面面，同時(shí)也是一個(gè)極度花錢的秀，所以廣州建博會(huì)才會(huì)提出“冠軍企業(yè)首秀平臺(tái)”這樣的概念，在全屋定制行業(yè)大多數(shù)參展都會(huì)以百萬(wàn)元級(jí)計(jì)算每場(chǎng)展會(huì)的花銷，伊戀也不例外，單場(chǎng)展會(huì)綜合費(fèi)用至少在150萬(wàn)以上。
如果按總展示時(shí)長(zhǎng)32小時(shí)(4天)時(shí)間來(lái)計(jì)的話，單個(gè)小時(shí)成本約在4.7萬(wàn)，在展會(huì)的最后一天，很多友商都選擇了在11點(diǎn)、12點(diǎn)開(kāi)始拆場(chǎng)離開(kāi)，而伊戀往往會(huì)堅(jiān)持到最后官方打烊時(shí)間，在某次展會(huì)上伊戀足足比部分友商晚了4個(gè)多小時(shí)才開(kāi)始拆場(chǎng)，將近“多賺”20萬(wàn)。
這樣的“小算盤”在伊戀實(shí)際運(yùn)營(yíng)中很多地方都存在，用謝宏偉的話來(lái)講，創(chuàng)業(yè)維艱不精打細(xì)算不行，這些小心思在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中得到驗(yàn)證，比方說(shuō)同樣是抱枕的成本，伊戀展位上的抱枕上鐵定會(huì)有他們自己的LOGO，而一些經(jīng)典的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、展廳設(shè)計(jì)也會(huì)沿用到一次又一次展會(huì)上，據(jù)說(shuō)這樣能“省”一些設(shè)計(jì)成本。
2019廣州建博會(huì)展品效果圖預(yù)覽
“大投入”，德系設(shè)備+信息化系統(tǒng)
很多人認(rèn)識(shí)伊戀是從德系設(shè)備開(kāi)始的，早期參觀過(guò)他們工廠的人都會(huì)詫異這個(gè)曾經(jīng)名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌為什么會(huì)花大價(jià)錢來(lái)買這么多德系設(shè)備，而后來(lái)一些認(rèn)識(shí)伊戀的會(huì)是在酷家樂(lè)等活動(dòng)上，彼時(shí)，酷家樂(lè)的應(yīng)用成本也并不算便宜啊。
不論是硬件、軟件系統(tǒng)或前面說(shuō)到的團(tuán)隊(duì)投入都是“大投入”，謝宏偉認(rèn)為這是“工欲善其事，必先利其器。”的必要投入，比方說(shuō)設(shè)備方面，當(dāng)下大家都在推極簡(jiǎn)輕奢，但是如果設(shè)備不過(guò)關(guān)，出來(lái)的產(chǎn)品就有點(diǎn)東施效顰了，外觀馬馬虎虎細(xì)看根本就不是那么回事，而軟件系統(tǒng)和團(tuán)隊(duì)投入則是保障品牌更具競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，這些投入都以事實(shí)證明是非常具有戰(zhàn)略眼光的投入。
2018年伊戀與荊門東寶區(qū)的簽約儀式
隨著企業(yè)的快速成長(zhǎng)，內(nèi)控系統(tǒng)成了管理中非常重要的一環(huán)，除了四川本部之外，伊戀在湖北荊門拿下新的生產(chǎn)基地，柔性化生產(chǎn)布線達(dá)十余條，產(chǎn)能將實(shí)現(xiàn)飛躍，荊門的生產(chǎn)基地肯定都要納入遠(yuǎn)程管理來(lái)，所以在內(nèi)控系統(tǒng)上的大投入能快速提升工作效率。
以伊戀內(nèi)控系統(tǒng)一個(gè)小功能為例，每個(gè)人在系統(tǒng)里都會(huì)有“工作臺(tái)”，工作臺(tái)上有多個(gè)計(jì)劃執(zhí)行、正在執(zhí)行、已執(zhí)行的任務(wù)線，每個(gè)任務(wù)都能進(jìn)行過(guò)程監(jiān)管，到審計(jì)期看每個(gè)人或團(tuán)隊(duì)的KPI拉開(kāi)未完成的紅點(diǎn)就知道了，紅點(diǎn)或黃點(diǎn)的存在大幅度督促團(tuán)隊(duì)成員的效率達(dá)成，整體形成點(diǎn)、線、面的全局化管理。
“大未來(lái)”，繼續(xù)專注全屋定制
在提及整個(gè)行業(yè)目前增速放緩話題時(shí)，謝宏偉認(rèn)為這是很正常的市場(chǎng)現(xiàn)象，市場(chǎng)仍然非常巨大，除了少數(shù)的頭部品牌外，大多數(shù)品牌都還在地級(jí)市一階段競(jìng)爭(zhēng)，而中國(guó)從省會(huì)城市、地級(jí)市、縣級(jí)城市、區(qū)等有好幾千個(gè)可以做的市場(chǎng)，但上千家專賣店的品牌鳳毛麟角，所以機(jī)會(huì)還很大。
市場(chǎng)潛能 | 僅以人口密度來(lái)看，重慶就有3千多萬(wàn)的人口，相當(dāng)于歐洲的一些國(guó)家，放之全國(guó)來(lái)看一些縣級(jí)城市人口就相當(dāng)于歐洲的一個(gè)大城市，因?yàn)樵谥袊?guó)很多城市里木工現(xiàn)場(chǎng)做衣柜、櫥柜還有一定比例，并未實(shí)現(xiàn)工廠化定制，按這些比例與人口密度相乘的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)還有很多可能創(chuàng)造奇跡的地方，市場(chǎng)潛能未能完全釋放。
行業(yè)特性 | 在行業(yè)特性角度也是如此，隨著未來(lái)精裝房的進(jìn)一步普及，大型房企業(yè)、裝企存在新的剛性需求，在這個(gè)行業(yè)背景下，謝宏偉認(rèn)為已經(jīng)足夠優(yōu)秀的全屋定制行業(yè)擁有無(wú)限可能，這也是伊戀大投入荊門生產(chǎn)基地的原因之一。
“拎包入住”項(xiàng)目模式的盛行也是行業(yè)擁有市場(chǎng)前景的一個(gè)表現(xiàn)，雖然有很多公司都在提拎包入住，但其核心產(chǎn)品仍然離不開(kāi)全屋定制，甚至來(lái)講引導(dǎo)這個(gè)模式的大多數(shù)都還是全屋定制品牌。
所以綜合考慮來(lái)看，謝宏偉認(rèn)為全屋定制仍然擁有大未來(lái)，伊戀則將堅(jiān)持專注全屋定制品類，做好資源嫁接和平臺(tái)服務(wù)，去滿足更多用戶需求，同時(shí)為伊戀經(jīng)銷商、員工創(chuàng)造價(jià)值。
總結(jié)
尤記得之前伊戀提出過(guò)“不止伊面”這樣的宣傳主題，雖然明眼人都能看到是“不止一面”的諧音，事實(shí)上他們的快速成長(zhǎng)以及后續(xù)的穩(wěn)健發(fā)展還真的不止一面，是多個(gè)方面綜合實(shí)力的體現(xiàn)。
本文沒(méi)有對(duì)伊戀的產(chǎn)品進(jìn)行介紹，因?yàn)樗麄兗磳⒌顷?019年第21屆廣州建博會(huì)A區(qū)2.2館，將會(huì)攜眾多新品、新花色參展，歡迎去體驗(yàn)一下。
