上篇《定位解讀：高端定制設(shè)計(jì)，助力下個(gè)十年新贏家》中，我們談到，面對整裝大家居的行業(yè)風(fēng)口以及建材家居廠商的跨界訴求，中國建博會（上海）以定制家居為核心，圍繞全屋高端定制、門窗、木門及整木家裝等定制家居主打產(chǎn)品，向瓷磚、衛(wèi)浴、設(shè)計(jì)生活、涂料、智造設(shè)備及配料等建筑裝飾全品類產(chǎn)品延伸，為行業(yè)奉上一場“全屋高端定制平臺”的全品類盛宴。
得渠道者，得天下！
而對于建材家居廠商來說，當(dāng)下營銷面臨的最大痛點(diǎn)，是精裝房、整裝公司、設(shè)計(jì)師工作室、新媒體營銷等對流量的前端攔截，造成市場客流下滑，業(yè)績也大幅下滑。當(dāng)精裝房、整裝、設(shè)計(jì)師等成為強(qiáng)勢崛起的新渠道，渠道變革成為近兩年建材家居廠商重點(diǎn)關(guān)注的課題，很多品牌提出了“重塑渠道、拓新渠道”的發(fā)展戰(zhàn)略。
自2018年3月，中國對外貿(mào)易廣州展覽總公司與紅星美凱龍達(dá)成戰(zhàn)略合作后，兩大巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，首創(chuàng)嶄新的“展·店聯(lián)盟”模式，不僅為參展品牌廠家找商、選商、招商提供“超級蓄水池”，在傳統(tǒng)零售渠道占比日漸下滑的現(xiàn)實(shí)情況下，積極對接房企、裝企、設(shè)計(jì)師等新興渠道資源，賦能參展及入駐品牌渠道轉(zhuǎn)型升級。
雖然渠道分流趨勢越來越明顯，但傳統(tǒng)的經(jīng)銷商零售渠道仍是不可或缺的主流渠道。中國建博會（上海）的參展商，除進(jìn)入紅星賣場系統(tǒng)將更加便捷外，更可享受展會在招商方面的優(yōu)先權(quán)利和周到服務(wù)。這些服務(wù)包括：
展前，收集品牌商和經(jīng)銷商需求初步匹配，線上數(shù)字化招商聯(lián)動全國數(shù)萬名經(jīng)銷商，線下將走進(jìn)紅星美凱龍全國34個(gè)省市營發(fā)中心，舉辦20余場招商溝通會，提前蓄水經(jīng)銷商。
展中，精準(zhǔn)發(fā)動紅星美凱龍覆蓋全國近400家商場經(jīng)銷商和優(yōu)質(zhì)客戶，廣泛邀約全國各地優(yōu)秀經(jīng)銷商前往展會參觀。在展會現(xiàn)場，設(shè)置專屬商貿(mào)配對中心進(jìn)行全面配對，舉行全國城市路演，組織40多場高端會議論壇助力商貿(mào)對接。
展后，助力品牌及經(jīng)銷商各地落店，鞏固招商成果。
“展·店聯(lián)盟”模式，搭建了品牌商與經(jīng)銷商之間“商貿(mào)鵲橋”，通過線上線下的聯(lián)動配對，快速打造“從展到店”的立體化參展模式，為參展品牌提供從選商到開店的一站式服務(wù)，大大提高招商效率和落地成功率。
政策支持力度逐步加強(qiáng)，產(chǎn)業(yè)鏈整合加速，中國“精裝修”已處于爆發(fā)期，從一、二線城市蔓延到三四線城市。2019年精裝修滲透率達(dá)到30%+、至2022年有望提高至50%+，大宗渠道已經(jīng)成為建材、家居企業(yè)不可忽視的增量市場。從精裝修重點(diǎn)部品配置率來看，瓷磚、地板、櫥柜、衛(wèi)浴等產(chǎn)品為一級配套產(chǎn)品，定制柜類等全屋定制產(chǎn)品也逐步納入開發(fā)商直采清單，精裝渠道正成為新的重要營銷模式甚至是有些企業(yè)的第一渠道。此外，長租公寓漸成新風(fēng)口，布局規(guī)劃規(guī)模體量驚人，TOP30房企已有三分之一切入長租公寓市場。
消費(fèi)升級正推動精裝修配套向高端化、品質(zhì)化方向發(fā)展，高端消費(fèi)者追求新科技、新技術(shù)、趨向于選擇全屋定制的智能化、科技化產(chǎn)品。2019年中國建博會（上海）觀眾調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，觀眾最感興趣的產(chǎn)品中，定制家居占比52.38%，穩(wěn)居第一。全屋定制受到了大眾的高度關(guān)注。精裝修渠道，對于建材家居企業(yè)來說，既是挑戰(zhàn)，更是不可多得的機(jī)遇。中國建博會（上海）攜手北京住宅房地產(chǎn)業(yè)商會、上海房地產(chǎn)業(yè)商會等全國多家知名房企開發(fā)商，現(xiàn)場發(fā)布數(shù)萬套精裝項(xiàng)目配套需要，現(xiàn)場征集綠色整裝供應(yīng)鏈合作商。2021年，中國建博會（上海）將進(jìn)一步優(yōu)化房企資源，整合實(shí)力雄厚的100家房企資源強(qiáng)勢加入展會，全力助推品牌商拓展精裝修渠道，創(chuàng)造更多商業(yè)機(jī)會。
一個(gè)明顯的趨勢是，建材家居品牌企業(yè)的家裝公司渠道占比越來越高，一些企業(yè)的家裝公司渠道占比已達(dá)到30%以上，有專家預(yù)測，整體占比最高將達(dá)到50%以上。整裝，是家裝發(fā)展的終極狀態(tài)，包括定制家居在內(nèi)的建材家居企業(yè)自己，家裝公司、家居商場、家電賣場、房地產(chǎn)&物業(yè)等各路大軍都在進(jìn)軍整裝。
目前的整裝市場，仍處于成長發(fā)展階段，初級的設(shè)計(jì)、施工、材料整合剛剛完成，解決了消費(fèi)者費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)神的基本痛點(diǎn)，但滿足不了中高檔個(gè)性化客戶需求，整裝市場將進(jìn)一步洗牌升級。為迎合市場的需求，整裝入局者們，正對家裝要素進(jìn)行有效的組織，進(jìn)行設(shè)計(jì)、施工、差異化選材等方面的提升，以實(shí)現(xiàn)更好的用戶體驗(yàn)和更高的運(yùn)營效率。下一個(gè)階段零售渠道變革的重要方式，是建材家居企業(yè)、經(jīng)銷商以及裝修公司協(xié)同進(jìn)化，形成更高效率的經(jīng)銷體系。
2021年中國建博會（上海），除了將引入100家房企外，還將整合100家裝企強(qiáng)勢加入，助力建材家居企業(yè)抓住整裝新渠道，拓寬家裝新渠道。此外，逐年增長的設(shè)計(jì)師群體也將繼續(xù)得到提升。中國家博會（上海）將通過裝企資源、豐富設(shè)計(jì)特展、論壇等設(shè)計(jì)師專屬活動及完善的品牌結(jié)構(gòu)吸引更多優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)師，做到全方位覆蓋經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、市場終端等全渠道資源，從渠道端為參展商提供強(qiáng)大支持。
中國建博會（上海）到會經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)師、房地產(chǎn)商、裝企等高品質(zhì)的觀眾顯著增多，據(jù)預(yù)測，2021年3月24-26日，中國建博會（上海）具有商業(yè)價(jià)值的專業(yè)觀眾將超過10萬人。在產(chǎn)業(yè)分工邊界不斷打破、產(chǎn)品與服務(wù)不斷融合的大趨勢下，這一屆的觀眾構(gòu)成勢必更多元、精準(zhǔn)，無論對參展商還是各類觀眾，都將帶來極大的信息傳播價(jià)值和不可多得的合作商機(jī)。
