9月28日，蕪湖百得勝家居總經(jīng)理操剛做客《百得勝有約》第六期直播間，系統(tǒng)解密“單店業(yè)績(jī)?cè)趺赐黄魄f(wàn)？家裝是否要做，求生存？家裝怎么做，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？小區(qū)怎樣做，才保發(fā)展？”以下為采訪全文，略有刪減整理：
【主持人幸慧】
歡迎大家收看百得勝有約欄目。我是本欄目的主持人幸慧，本次專訪的人物是蕪湖百得勝總經(jīng)理操剛，專訪的主題是解密單店如何破千萬(wàn)，疫情之下如何逆勢(shì)突圍，歡迎蕪湖的操總。
【操剛】慧姐好，大家好，很高興來(lái)到百得勝有約欄目。
【幸慧】操總是什么時(shí)候加入百得勝？目前蕪湖的情況是怎樣的？跟大家介紹一下。
【操剛】我是從2008年進(jìn)入百得勝的，2013年正式接手百得勝。目前整個(gè)團(tuán)隊(duì)有20來(lái)號(hào)人，單店業(yè)績(jī)?nèi)ツ晔?300萬(wàn)，目前在蕪湖有13年了。
【幸慧】正如操總剛說的，接觸百得勝13年了，并且單店可以過千萬(wàn)。我相信很多經(jīng)銷商伙伴都非常想知道，尤其是在疫情之下，流量發(fā)生了很大的變化，我們?cè)诹髁糠矫媸窃趺礃舆x擇的？
【操剛】我們主要店面現(xiàn)在的業(yè)績(jī)由三個(gè)板塊構(gòu)造的，一個(gè)是家裝渠道，一個(gè)是小區(qū)渠道，還有一個(gè)就是我們的老客戶維護(hù)，加上一些異業(yè)的流量及店面的自然流量三個(gè)板塊組成的，每一塊占比30%左右。
【幸慧】剛剛操總就說到了千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，它是由三個(gè)核心的渠道構(gòu)成，其中有一個(gè)家裝渠道占了30%，其實(shí)同行也非常關(guān)注家裝渠道。實(shí)際上，很多經(jīng)銷商對(duì)家裝渠道有困惑，覺得利潤(rùn)低，甚至不賺錢。 操總，您是怎么考慮這個(gè)問題的呢？
【操剛】第一個(gè)階段，家裝渠道這一塊，確實(shí)是利潤(rùn)很低，但是它能維持店面基本的費(fèi)用，然后能提升我們的市場(chǎng)占有率，能解決我們一個(gè)生存的問題。
第二個(gè)階段，就是我們的小區(qū)，所謂得小區(qū)為王，得小區(qū)者得天下。所以我們最終的盈利點(diǎn)肯定是在小區(qū)，怎么去專注做小區(qū)，怎么去做好小區(qū)營(yíng)銷。
第三個(gè)階段，我認(rèn)為應(yīng)該是我們的店面布局。在當(dāng)?shù)氐淖詈玫馁u場(chǎng)，拿到最好的位置，展出我們最新的一些產(chǎn)品，呈現(xiàn)給大家，這樣給終端客戶帶來(lái)的體驗(yàn)感也是不一樣的，還有一個(gè)就是我們?cè)诋?dāng)?shù)氐钠放频闹纫矔?huì)大大地提高。
【幸慧】剛剛操總說到了成長(zhǎng)的三個(gè)階段，非常清晰，尤其是渠道的布局很有策略性。當(dāng)然，作為家裝渠道，我們是如何選擇？然后別人又憑什么跟我們合作？還有如何去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)？因?yàn)榇蠹沂欠浅ｊP(guān)注的，請(qǐng)操總分享一下。
【操剛】家裝渠道這一塊，我們一直是這樣的，主要是分兩塊，一個(gè)是半包公司，還有一個(gè)是全包公司，要進(jìn)行分類管理運(yùn)營(yíng)。
對(duì)于家裝半包公司，主要大家談好合作，然后談好服務(wù)費(fèi)就行了。全包公司，你要給他一些供貨，然后會(huì)存在一些資金上的壓力，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。
在這兩塊，我認(rèn)為根據(jù)當(dāng)?shù)夭煌某鞘腥ミx擇。我們現(xiàn)在的半包公司這一塊，主要是先嘗試著怎么去合作。因?yàn)槟阋粋€(gè)新品牌在當(dāng)?shù)?，人家不一定就?huì)去選擇你，我們首先要去找到這個(gè)公司，怎么去跟他去合作?，F(xiàn)在蕪湖是這樣展開的，我找了當(dāng)?shù)厥徍叭颓拔宓倪@種品牌，也不會(huì)去廣泛的去合作，因?yàn)榫劢挂稽c(diǎn)，相對(duì)來(lái)講你的成本會(huì)更低一點(diǎn)，大家的利益相對(duì)來(lái)講也會(huì)大一點(diǎn)，所以我們只篩選了三家蕪湖當(dāng)?shù)貥I(yè)績(jī)比較好的，也就是當(dāng)?shù)貥I(yè)績(jī)前三的公司。首先從公司的角度去跟他去合作。對(duì)于全包公司，我建議大家選擇一些當(dāng)?shù)乜诒容^好的，資金上面比較靠得住的，比如一些上市公司之類的，這樣相對(duì)來(lái)講，風(fēng)險(xiǎn)會(huì)控制要好一點(diǎn)。還有一個(gè)回款的賬期，一定要把控好，這樣的資金壓力會(huì)小得多。
我認(rèn)為家裝公司，首先，你是怎么去跟他去合作。第二，合作了不一定會(huì)有業(yè)績(jī)。因?yàn)樗敲考叶己献?，可能一家裝公司會(huì)有3~5個(gè)品牌，甚至?xí)嗟囊恍┒ㄖ破放迫ジズ献?。他為什么選擇你而不去選擇別人，而且你是一個(gè)新品牌，在當(dāng)?shù)氐闹榷紱]有。如何去合作？這個(gè)問題一開始我們也是做了思考，從公司級(jí)層面上，因?yàn)樽錾獯蠹抑乩?。首先從利益角度上，我們可能一開始要的就是市場(chǎng)占有率，犧牲一些自己的利益，相比就是多給人家一點(diǎn)利益點(diǎn)，市場(chǎng)上正常是10個(gè)點(diǎn)，我們就會(huì)給他13到15點(diǎn)去展開合作。
第二塊，大家相互的去賦能。我給大家舉一個(gè)案例，我17年的時(shí)候選擇了一家公司去合作，當(dāng)時(shí)他是蕪湖比較大的一家環(huán)保公司。我們通過一場(chǎng)活動(dòng)，與他嘗試性合作。
當(dāng)時(shí)，讓我們所有店面的銷售，全力的去配合做這場(chǎng)活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)期大概半個(gè)多月，我們給對(duì)方介紹了9個(gè)訂單客戶。因?yàn)槟莻€(gè)階段，這家裝飾公司誕生，我們?nèi)ν扑]客戶給他?；顒?dòng)結(jié)束后，在整個(gè)蕪湖的建材市場(chǎng)反應(yīng)很大，其他的一些公司都知道，百得勝給這場(chǎng)活動(dòng)的貢獻(xiàn)是有多少？當(dāng)時(shí)確實(shí)在整個(gè)建材市場(chǎng)里，甚至在整個(gè)建材圈里面影響也是很大的。這樣，有了一些其他的公司也會(huì)主動(dòng)的來(lái)找上我們，來(lái)跟我們?nèi)チ牧摹?br />
在這個(gè)過程當(dāng)中，第一，我們先有付出，然后再談一些我給他介紹了這么多客戶，沒有理由他不會(huì)給我們訂單的。然后再深度這一點(diǎn)的，就是公司層面上面去解決，然后再到我們的設(shè)計(jì)師這一塊。因?yàn)楣緦用嫔希赡苷驹诶娼嵌?，可能講我們現(xiàn)在去主推百得勝，但是設(shè)計(jì)師有多年的一些接觸，有一些他的關(guān)系，可能他會(huì)去推薦一些其他的品牌，但是在這個(gè)過程當(dāng)中，我們?cè)趺茨茏龅阶屧O(shè)計(jì)師來(lái)跟我們?nèi)ズ献鳎趺慈ネ七M(jìn)，設(shè)計(jì)師在整個(gè)渠道合作當(dāng)中是很關(guān)鍵部分。因?yàn)楣緦用嫔厦嫦鄬?duì)好談一點(diǎn)，只要談到利益就行了，最終的推薦人還是設(shè)計(jì)師。
我們?cè)谶@個(gè)過程當(dāng)中主要有幾個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是把設(shè)計(jì)師當(dāng)成我們自己的銷售，給他做好一些相對(duì)應(yīng)的績(jī)效。你每個(gè)月你設(shè)計(jì)師你給我推薦一個(gè)訂單，我們會(huì)有什么樣的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)？
三個(gè)訂單我們會(huì)有這么一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，五個(gè)訂單會(huì)有什么樣的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)？然后到我們還會(huì)做一些輔助簽單，輔助上的一些動(dòng)作，比如在一個(gè)設(shè)計(jì)師談好一個(gè)客戶的時(shí)候，我們前期會(huì)把供我們百得勝產(chǎn)品的一些3D模型導(dǎo)入給設(shè)計(jì)師，這樣他做3D效果時(shí)，就會(huì)直接的把它插入進(jìn)去，然后，業(yè)主打開效果圖一看的時(shí)候，只要他單子一簽完后，就對(duì)效果圖認(rèn)可了，他基本上都會(huì)拿著效果圖去市場(chǎng)上去找材料。在這之前，設(shè)計(jì)師前期給他做好鋪墊，說你家的風(fēng)格應(yīng)該要按我這個(gè)效果圖去呈現(xiàn)。盡可能的在選擇材料的時(shí)候，往這效果圖風(fēng)格去搭配。前期設(shè)計(jì)師也會(huì)去做一些鋪墊，這樣的話他也會(huì)介紹一下我們合作的，比如有三個(gè)品牌，這分別是哪三個(gè)品牌？
你去這三個(gè)品牌先去看一下，業(yè)主到市場(chǎng)上面一看，拿著效果圖一對(duì)比，空間正好是我們的，比如客廳，正好跟我們電視柜的模型是正好一模一樣的。這個(gè)就是前期我們先做好一些3d模型效果圖的對(duì)接，然后包括臥房、餐廳，都會(huì)把我們的板材的元素和門板的元素做進(jìn)去。
他正好一打開到我們家的產(chǎn)品效果圖的時(shí)候，我們也不是很刻意的去說這個(gè)東西，就是我們家的，我們只是說很接近，相似度很大，然后告訴客戶你的眼光真不錯(cuò)，這個(gè)是目前市場(chǎng)上面最流行的一些產(chǎn)品。然后再夸一下設(shè)計(jì)師，你們?cè)O(shè)計(jì)師是哪一家的？你們?cè)O(shè)計(jì)師的這種設(shè)計(jì)理念還是比較很超前的。這樣設(shè)計(jì)師和業(yè)主這邊，他們之前也溝通好，基本上就定位好了這種風(fēng)格。
這個(gè)時(shí)候我們?cè)谝唤槿氲臅r(shí)候，相對(duì)來(lái)講成交率就會(huì)很高了。設(shè)計(jì)師這一塊他推進(jìn)過程的時(shí)候，他也會(huì)很輕松，不是很刻意的去主推哪一個(gè)品牌。因?yàn)楝F(xiàn)在客戶對(duì)這一塊還是比較敏感的，有時(shí)候會(huì)起到一些抵觸的作用。但是我們用過這些方式后，發(fā)現(xiàn)還是這種成交率高。還有一個(gè)點(diǎn)就是我們會(huì)定期的給設(shè)計(jì)師做培訓(xùn)，就是把我們的無(wú)醛產(chǎn)品，把我們的板材，我們的美洲實(shí)木，多層實(shí)木，無(wú)醛顆粒板，其他的品牌可能就用一些E0產(chǎn)品，我們有實(shí)木，有原木，把這些產(chǎn)品定期的給設(shè)計(jì)師做培訓(xùn)，我們同樣有一些類似于做會(huì)銷活動(dòng)一樣，把設(shè)計(jì)師組織一下，會(huì)給他講解一下板材，煮一下板材，然后講一下我們的一些優(yōu)勢(shì)。這樣的在設(shè)計(jì)師腦子當(dāng)中會(huì)百得勝是環(huán)保的認(rèn)知。這樣，設(shè)計(jì)師他就會(huì)主動(dòng)推薦我們，只要告訴幾個(gè)點(diǎn)，你應(yīng)該要選擇一個(gè)環(huán)保的板材。
前期通過設(shè)計(jì)師這幾個(gè)點(diǎn)的鋪墊和溝通。然后，我們?cè)倩氐降昝娓蛻艚佑|的時(shí)候，成交率就會(huì)大大提升，也不會(huì)感到很明搶客戶，很惡意的去推薦過來(lái)的。這樣的話，客戶在我們?cè)跍贤ǖ臅r(shí)，再加上我們的銷售，設(shè)計(jì)師再給他一些細(xì)化，優(yōu)化，再到店面的一些板材的介紹，這樣的成交率就會(huì)大大的提升。所以在半包這一塊的話，我們主要的就是用了這幾種方式。
還有一個(gè)就是全包公司這一塊，其實(shí)全包公司業(yè)務(wù)也簡(jiǎn)單，但最大的問題就是我們的風(fēng)險(xiǎn)把控一定要清楚。因?yàn)楝F(xiàn)在有很多的全包公司它做了一段時(shí)間，然后資金鏈出現(xiàn)問題，一夜之間可能就找不到人了，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)很大，所以一定要去把控好風(fēng)險(xiǎn)。我在選擇的時(shí)候，一般選擇當(dāng)?shù)氐?~2家，也不會(huì)很多，太多了話，可能你的資金、精力各方面你不一定能服務(wù)好。把它篩選一下，第一個(gè)你的背景是什么樣的，是不是上市公司？
第二，你的公司年銷售額有多少，對(duì)我來(lái)講，有這個(gè)必要去跟你合作，你的體量有多少？
第三，我認(rèn)為在資金這一塊，就是要定期的去跟他去結(jié)賬，如果一旦出現(xiàn)問題的時(shí)候，你就要立馬終止合作。這中間，主要維護(hù)的話，我有兩個(gè)設(shè)計(jì)師專門去跟公司對(duì)接，首先是從公司層面上，首先要去把它做好，比如說我們談好供貨價(jià)，做好服務(wù)，哪些服務(wù)是我做的，哪些服務(wù)是你做的？當(dāng)然他也會(huì)去選擇公司，他也會(huì)去選擇他為什么要選擇我？
他為什么不去選擇別人？這個(gè)很重要，因?yàn)槿咀詈诵狞c(diǎn)就是他的一些報(bào)價(jià)，他的一些計(jì)算，它的設(shè)計(jì)過程當(dāng)中，不能讓它的設(shè)計(jì)師太過于去關(guān)注到這個(gè)東西，因?yàn)樗麄兿鄬?duì)來(lái)講也是流水線生產(chǎn)，設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)到的每個(gè)主材的板塊比較多。我們?cè)趺礃尤グ阉倪@種負(fù)擔(dān)給他減輕。你有衣柜的需求的時(shí)候，只要讓我們接觸以后，你這個(gè)客戶后期你就不用去費(fèi)心了。我們定好價(jià)格，我們訂好跟客戶的這種結(jié)算價(jià)，首先這個(gè)是前期要把它確定好的，后期只要全包公司的設(shè)計(jì)師把客戶推薦給我們的設(shè)計(jì)師的時(shí)候，后面所有的事情就由我們?cè)O(shè)計(jì)師全程跟蹤了。
首先，我們要去約客戶第一次面談，談他家的整個(gè)的方案布局大概有用多少量，大概預(yù)算是什么？他家的風(fēng)格是什么？第一次接觸對(duì)接后，然后我們會(huì)仔細(xì)的給他報(bào)價(jià)，包括做好他的設(shè)計(jì)方案，包括一些細(xì)節(jié)跟他溝通好，就不需要他們公司的任何一個(gè)人來(lái)去接觸客戶，我們?cè)谶@中間全部把它服務(wù)好，然后只要跟他最后跟公司做好結(jié)算價(jià)就行了。從前期的銷售到后面的安裝售后，基本上整個(gè)家裝公司零擔(dān)憂的，不需要操任何心，然后我們把這個(gè)客戶服務(wù)的很滿意，與家裝公司合作的時(shí)候就會(huì)很輕松，帶來(lái)效益也會(huì)很更高。對(duì)于我們來(lái)講，也把成本降到最低，把效率提升起來(lái)，這樣的話才能把控成本，整個(gè)渠道的這塊成本才能降到最低，因?yàn)橹虚g會(huì)省了很多的一些流程，因?yàn)槿脑捴饕倪€是成本的控制。
【幸慧】我認(rèn)為剛剛操總介紹了，家裝的合作分為兩大板塊，一個(gè)是半包和一個(gè)全包，半包的話，核心就是解決了公司和設(shè)計(jì)師的利益問題。同時(shí)的也解決了設(shè)計(jì)師的后顧之憂，因?yàn)槲覀兲峁┝撕芏喾桨?，讓我們的成交順理成章。那么半包這個(gè)板塊，我覺得也是我們核心的重點(diǎn)。全包我們就是用專業(yè)的服務(wù)，然后解決了家裝公司后顧之憂。因?yàn)楹芏嗉已b公司特別怕麻煩，如果出現(xiàn)問題讓它整個(gè)訂單出現(xiàn)大的問題。當(dāng)然，我們?cè)谶x擇家裝公司為什么選擇前三，然后它還有哪些利益點(diǎn)，我覺得讓操總再分享一下。
【操剛】是這樣子的，我們當(dāng)時(shí)是預(yù)計(jì)了兩種方案，一種就是管雜玩的，蕪湖可能有五六百家大大小小的這種裝飾公司，當(dāng)時(shí)我們經(jīng)過后面幾輪的這種思考，然后最終的定位就是我們聚焦一些，聚焦成適合我們的三家公司。
第一，我們的品牌的定位和價(jià)格的這種匹配度，可能我們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)上面的價(jià)格相對(duì)的屬于中高端這種的定位。選擇前三的目的，第一個(gè)能拉升我們的品牌的知名度。因?yàn)槟悴诺揭粋€(gè)市場(chǎng)，說白了人家不一定都知道百得勝。我們第一個(gè)目的就是選擇前三的公司，他到哪一家，基本上前三的公司的銷量都是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上影響還是算靠前的。他們的客戶跟我們百得勝的客戶需求基本上是差不多的。
第二個(gè)就是我們想要達(dá)到的目的，因?yàn)槊恳患夜镜目蛻?，邀約客戶和他的成交量的客戶都不是百分百成交的。他可能我打個(gè)比方，他一個(gè)月進(jìn)店的客戶100組，他可能只能成交30組客戶，但還有70組客戶會(huì)回流到市場(chǎng)上面，也會(huì)回流到我們的店面。這樣的話，我們測(cè)算一下我們這三家公司，他每個(gè)月有300組這種客戶回流到他們公司。
同時(shí)這300組客戶，都去介紹了一下百得勝，這樣對(duì)無(wú)形當(dāng)中加深了我們?cè)诳蛻裟X海當(dāng)中的印象。先接觸一次，但是他們成交了可能有300組的話進(jìn)店，可能成交了100組，還有200組的話，這種客戶會(huì)回流到我們的店面，這樣的話大概也有個(gè)10%的話，我們也有個(gè)20組客戶會(huì)進(jìn)入我們的店面，這樣我們?cè)侔芽睾眠@20組客戶，對(duì)我們已經(jīng)有第一印象了，這樣的話到店面的時(shí)候，我們的成交率也會(huì)大大的提升。這也是我們雖然做渠道利潤(rùn)很低，但是這一波客戶，他還是我屬于我們。正常的就是我們所謂的自然流量，還有一個(gè)他們消化的30%的客戶的話，可能在a家公司，他也去介紹了一下百得勝到b家公司的時(shí)候，他也去見了他，帶到c家公司的時(shí)候，同樣他也去介紹一下，這樣無(wú)形當(dāng)中百得勝的知名度在家裝公司的這些銷售和設(shè)計(jì)師的口口碑當(dāng)中，自然傳給了我們的客戶，這是我們的第二個(gè)點(diǎn)。 我當(dāng)時(shí)是思考的問題，我們的品牌的這種知名度的拉升。
第三，我們的老客戶的回饋，家裝給我們推薦來(lái)的客戶，到下一次他的朋友裝修的時(shí)候，我只要我們把這個(gè)客戶服務(wù)好了。從前期的銷售到后面的安裝，把這個(gè)客戶服務(wù)好了，他的朋友，他的身邊的一些鄰居，只要是問到他的時(shí)候，他會(huì)第一時(shí)間會(huì)推薦給我們的銷售或者是設(shè)計(jì)師，這樣得到的這種老客戶的轉(zhuǎn)介的客戶的相對(duì)來(lái)講，你的利潤(rùn)還是不錯(cuò)的。前面可能是家裝給我們的一些支撐，然后你才會(huì)有后面的這些老客戶的去服務(wù)。當(dāng)然這中間，也會(huì)給我們的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)一些鍛煉，因?yàn)槟闶紫纫袠I(yè)績(jī)，你才能穩(wěn)定你的員工，你的銷售有事情去做，你的設(shè)計(jì)師有圖去畫，你的安裝有柜子去裝，這樣對(duì)你整個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性來(lái)講還是有很大的幫助。
在這個(gè)過程當(dāng)中，有一些新員工進(jìn)來(lái)的時(shí)候，同時(shí)他也會(huì)有一些自然流量客戶去談，這樣的話我們定義家裝公司的時(shí)候，第一階段我們要去做的哪些內(nèi)容，包括我們?cè)趺慈ミx擇，也是思考了很久，所以我們就是定位目標(biāo)合作公司。
【幸慧】好，謝謝操總。剛剛操總把家裝渠道的介紹非常系統(tǒng)和全面，我的理解就是家裝渠道為我們有幾大方面的好處，第一，對(duì)品牌的知名度有個(gè)很大的提升。第二，對(duì)市場(chǎng)的占有率也提到了很大的一個(gè)幫助。同時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)有訂單，也得到了歷練。同時(shí)還有一個(gè)就是家裝渠道，為我們店面的引流，增加了流量。當(dāng)然還有家裝的渠道，給我們店面的運(yùn)營(yíng)提供了一個(gè)基礎(chǔ)保障。那么，除此之外，家裝它解決了我們的生存一個(gè)基礎(chǔ)要素，那么，我們?cè)谛^(qū)拓展這個(gè)板塊，我們又是怎么做的？應(yīng)該它是屬于一個(gè)解決發(fā)展之道。
【操剛】是這樣的，我們小區(qū)這一塊，在我們內(nèi)部叫小區(qū)專攻。小區(qū)這一塊，我們一般是提前半年到一年的時(shí)間，就開始進(jìn)行布局。先是第一步去收集一下客戶的一些資料，信息，然后進(jìn)針對(duì)這個(gè)小區(qū)組建一個(gè)社區(qū)的社群，是因?yàn)槲覀冎挥杏辛丝蛻舨艜?huì)去做一些相對(duì)應(yīng)的內(nèi)容。這是前面的第一步，這也是很關(guān)鍵的一步，因?yàn)槟銢]有信息的話，你可能找不到一些業(yè)主，首先是把業(yè)主群、社群這些都組建好。
第二，我們?nèi)メ槍?duì)性的客戶業(yè)主感興趣的一些內(nèi)容，做一些輸入。因?yàn)橐婚_始，我們進(jìn)業(yè)主群的話，如果我們直截了當(dāng)就告訴他，我們是百得勝，然后我們告訴你我們做什么活動(dòng)之類的，客戶一般都會(huì)反感，這樣的話退群比較高。留在了群里，大家彼此時(shí)間長(zhǎng)了，就是有一種感情在里面了，這樣我們要做前期做的一些內(nèi)容，首先我們會(huì)對(duì)樓盤的信息做一些了解。比如說它的戶型，地段，生活便利信息，比如說它的公交車位，一些類似于這種信息全部給他把它整理好，包括物業(yè)的一些聯(lián)系方式，燃?xì)夤镜穆?lián)系方式，水電的聯(lián)系方式，都是業(yè)主基本需要的這種信息，我們都會(huì)給他把它整理好，針對(duì)每個(gè)小區(qū)都會(huì)去給他提前把它準(zhǔn)備好。第二步，我們會(huì)到小區(qū)去拍一些視頻，拍一些戶型的視頻，現(xiàn)在都是高科技時(shí)代了，我們會(huì)利用一些航拍拍整個(gè)小區(qū)的這種進(jìn)度。
因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)主他花了一兩百萬(wàn)買了一套房子，差不多一兩年了，他第一關(guān)心的可能就是我這個(gè)房子現(xiàn)在進(jìn)展是什么樣了？小區(qū)里面現(xiàn)在裝到什么一個(gè)程度了？這可能他是最關(guān)心的一些話題。我們會(huì)拍一些整個(gè)小區(qū)的這種全景的圖給到他，然后在這小區(qū)里面，在這個(gè)群里慢慢的去發(fā)送給大家，分享給所有的業(yè)主，然后再用720的全景戶型圖?，F(xiàn)在好多人在用整個(gè)房子里面的每一個(gè)空間，他現(xiàn)在在裝到什么程度，我們會(huì)把這種720的全景，現(xiàn)場(chǎng)的這種施工圖會(huì)給拍下來(lái)，然后發(fā)到群里給大家一起分享。
這樣的話業(yè)主很感興趣，因?yàn)樗紩?huì)去關(guān)注我家是什么樣的戶型，我就想知道我家現(xiàn)在是什么樣的一個(gè)情況，然后我們?cè)诶锩嫒ヅ囊恍┕?jié)點(diǎn)，比如說它的插座，他的一些什么空調(diào)機(jī)位，還有哪些裝修用的什么些材料，他家瓷磚是什么品牌的？他家的地板是什么品牌的？施工的工藝，我們會(huì)把這些細(xì)節(jié)做好一些內(nèi)容，然后定期會(huì)分享到群里，保持這種群里面和業(yè)主的這種粘度和互動(dòng)。這個(gè)階段，估計(jì)要維持個(gè)2-3個(gè)月。
在這個(gè)過程當(dāng)中，我們也不會(huì)去提我是百得勝的，我們是賣全屋定制的。這段時(shí)間只是跟他去做一些互動(dòng)，只是讓他關(guān)心哪些問題，我們就會(huì)去做哪些內(nèi)容輸入。前期主要是做一些大家感情上面的這種培育。到第二個(gè)階段的時(shí)候，我們會(huì)做一些，比如說慢慢的會(huì)引導(dǎo)我們馬上快要拿房了。這個(gè)時(shí)候，我們就會(huì)去引導(dǎo)我們拿完房以后我們是不是要裝修，哪些我們第一時(shí)間要去入住的，可能有的買的是學(xué)區(qū)房，他一拿到房就趕著要搬進(jìn)去住了，我們?nèi)ヒ龑?dǎo)裝修的時(shí)候，我們應(yīng)該注意哪些東西，首先環(huán)保是很重要的，先給他去定位，就給業(yè)主你裝修一定要選擇環(huán)保的這種家居，基本上都是精裝房，精裝房的話前期用的什么材料，后期的這種材料怎么去選擇，然后他家的裝修風(fēng)格又會(huì)是怎么樣的，去做一些設(shè)計(jì)，做一些改進(jìn)。
第二階段的話我們主要就是做一些客戶的這種培訓(xùn)，這些把客戶的這種觀念先給他定位，就是我買以后買家居一定要買環(huán)保的，這種家居首先給他定位這種概念，然后它自然就會(huì)在到后面這個(gè)階段的時(shí)候，就快接近拿房的時(shí)候，我們?cè)贂?huì)去引導(dǎo)我們是因?yàn)橥ㄟ^半年了或者是3~5個(gè)月的，大家這種年度的話，大家都知道我們就其實(shí)我們就是做衣柜的，做家具的，所以他就會(huì)會(huì)關(guān)注到有的人他就會(huì)故意我們會(huì)用一些我們自己的一些馬甲號(hào)在里面，故意的就是挑出一些話題，百得勝環(huán)不環(huán)保？ 用的是哪些材料，就會(huì)故意引導(dǎo)一些問題出來(lái)，讓大家在群里去聊，但是我們也不會(huì)去刻意的去推薦我們自己，然后通過這些話題，組織各種線上直播，比如我們的煮板實(shí)驗(yàn)及介紹，包括百得勝的一些優(yōu)勢(shì)，做直播介紹。特別在今年疫情期間的時(shí)候，大家都不能出門，然后每個(gè)人都在家里，通過線上直播與客戶保持鏈接。
前段時(shí)間，我回想了下，疫情的時(shí)候，大家都待在家里，那時(shí)候?qū)ξ覀儊?lái)講，如果是專門做小區(qū)線上活動(dòng)，對(duì)我們來(lái)講可能是一次機(jī)會(huì)，因?yàn)闃I(yè)主基本上都在家里，都在拿著手機(jī)，沒事干。我們也在家里，也沒有什么需到店面去做的一些工作，只能在家里專門做這件事情。那時(shí)，我們說定期的做一些直播，我們到店面去直播，或者是在家里去做直播，內(nèi)容主要是關(guān)于百勝產(chǎn)品的介紹。
通過這一段時(shí)間，階段的去做完一些自己的定位，了解了百得勝，到第三個(gè)階段的時(shí)候，我們會(huì)做一些戶型的設(shè)計(jì)。戶型的設(shè)計(jì)就是每一個(gè)小區(qū)一般它都會(huì)有3~4個(gè)戶型圖，我們會(huì)針對(duì)每一個(gè)戶型圖，前期做好效果圖，做好平面布局圖，然后每個(gè)戶型圖的做成2~3種風(fēng)格，然后再借助我們公司的設(shè)計(jì)直播。我們?cè)诮衲晟习肽暌沧隽藘扇龍?chǎng)設(shè)計(jì)直播，針對(duì)哪個(gè)小區(qū)做一些戶型圖的講解，由我們公司總部的設(shè)計(jì)老師來(lái)給這個(gè)小區(qū)做一些戶型的分析。
其實(shí)這些問題業(yè)主是非常感興趣的，因?yàn)樗麤]有拿到房子，他都想去了解，去知道你是什么樣的。前期通過3~5個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，這種年度的打造，后面對(duì)你的一些了解，對(duì)我們品牌、產(chǎn)品的一些了解，再對(duì)我們的一些團(tuán)隊(duì)的了解，設(shè)計(jì)師的了解。整個(gè)流程下來(lái)，基本上到我們這兒，差不多要提前交房，前兩個(gè)月的時(shí)候，我們就開始做一些樣板房征集了。
這時(shí)候，我們應(yīng)該去做最直接的一些工作了——樣板房征集，每一次活動(dòng)去征集幾套樣板房，加上線上的一些活動(dòng)做引流，如做微爆，這樣會(huì)把客戶引流到店面，然后在他未交房之前，我們一般一個(gè)小區(qū)會(huì)有20~30套這種訂單客戶，第一波的客戶，我們都會(huì)在他一交房，就立馬去給他安裝，這樣更有效果，從安裝現(xiàn)場(chǎng)，到我們的客戶，到工地上，整個(gè)流程，就是我們銷售所做的服務(wù)內(nèi)容。
【幸慧】好的，感謝操總剛剛非常系統(tǒng)和全面地對(duì)樣板間操作的分享。我自己理解一下，就是說樣板間分為三個(gè)階段，第一階段，通過航拍非常有亮點(diǎn)的一種做法，讓業(yè)主了解到整個(gè)家裝的過程。第二個(gè)階段，通過即將要收樓，給到了一些設(shè)計(jì)改進(jìn)的方案，第三階段才是給到百得勝戶型的效果圖。那么通過這么長(zhǎng)的時(shí)間，我們跟業(yè)主已經(jīng)建立了這種互動(dòng)的信任關(guān)系，后面都是水到渠成。當(dāng)然我們要做好樣板間，我相信還有哪些服務(wù)細(xì)節(jié)要去注意的。請(qǐng)操總您說一下。
【操剛】是的，因?yàn)閯倓傊v的，就是我們前端的這種營(yíng)銷，怎么去把客戶引流到店面，然后做成我們的樣板房。其實(shí)這只是在整個(gè)小區(qū)專攻當(dāng)中的前半周，主要的是看我們后面的，因?yàn)檫@涉及到我們的交房期間了，交房期間的話，一般我們會(huì)有將近20套房的客戶。這一塊，一交房的時(shí)候，我們會(huì)給他提供驗(yàn)房服務(wù)。每一戶，我們會(huì)請(qǐng)專業(yè)的，而不是我們自己的人隨便去找一個(gè)人去，我們是找專業(yè)的驗(yàn)房師去跟他溝通，談好一戶的費(fèi)用，然后直接去業(yè)主家，有我們的設(shè)計(jì)師和銷售，一同到客戶家去，幫客戶真正的去做好驗(yàn)房細(xì)節(jié)，后期他會(huì)跟物業(yè)溝通，進(jìn)行一些改進(jìn)，這樣也能再一次跟客戶形成一些粘性。針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的一些保護(hù)，我們會(huì)做一些地貼，保護(hù)膜，因?yàn)楹枚嗑b房都會(huì)鋪一些實(shí)木地板或者是復(fù)合地板，我們會(huì)做一些保護(hù)膜，上面打了一些百得勝logo的那些保護(hù)膜，一入戶門和他的走廊過道全部給它貼上，包括它的房間，一些地板樓梯，這些地方很容易產(chǎn)生劃痕，都會(huì)給他做一些保護(hù)，這樣第一起到保護(hù)作用，第二能給其他的一些業(yè)主起到一個(gè)廣告宣傳的作用。一般的小區(qū)現(xiàn)在很少讓你去直接去做廣告，但是我們這種導(dǎo)入式的，把他入戶門和過道給它保護(hù)好，一般的小區(qū)物業(yè)是允許的，所以我們會(huì)前期做這些工作，做到一些保護(hù)什么之類的，這樣更方便后面我們的安裝，他只要一驗(yàn)收好房的時(shí)候，我們同時(shí)去給這十幾二十戶做安裝。
在這個(gè)過程當(dāng)中叫樣板房，怎么去做樣板房，在我理解當(dāng)中，我們?cè)趺慈タ春霉さ?？就是每一戶安裝的過程當(dāng)中，我們會(huì)帶業(yè)主直接到我們的安裝現(xiàn)場(chǎng)去看，這個(gè)對(duì)我們的安裝師傅的要求會(huì)很高，第一，它的安裝細(xì)節(jié)。
第二，就是現(xiàn)場(chǎng)的這種安裝施工的保護(hù)，包括整個(gè)的安裝過程，都要很細(xì)心。我們帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)。我們?cè)谛^(qū)做好樣板房，會(huì)把全部軟裝給呈現(xiàn)好，跟我們店面沒有太大的差距，因?yàn)槎际墙?jīng)過優(yōu)化的、美化的，我感覺可能效果會(huì)更好一點(diǎn)。
但是我認(rèn)為安裝現(xiàn)場(chǎng)，第一，現(xiàn)場(chǎng)是我們業(yè)主最想看到的，所以我們一直在做公眾營(yíng)銷。我工地安裝到每一步的時(shí)候，我這個(gè)小區(qū)可能每天都有4~5組的客戶在安裝，我隨時(shí)帶著客戶，你家是幾零幾的，我可以帶著客戶到現(xiàn)場(chǎng)去看，我們安裝的每一個(gè)細(xì)節(jié)，我們用的什么板材，所有的東西你一目了然，環(huán)不環(huán)保，你一進(jìn)門你就能完全的能聞得到。
當(dāng)然同時(shí)我們也有裝好的，軟裝也搭配好的這種樣板房，呈現(xiàn)給客戶去參觀。告知客戶你裝修好了，是什么樣的一個(gè)效果？軟裝搭配了弄好以后的效果是什么樣的？但在這個(gè)過程當(dāng)中會(huì)是什么樣的？這樣客戶的話更有一些說服力。他對(duì)我們的這些產(chǎn)品，包括我們的服務(wù)，前期的設(shè)計(jì)、銷售、安裝，售后的流程，他會(huì)感覺到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性，這樣他把這個(gè)房子交給你的時(shí)候，他會(huì)很放心。這樣就會(huì)形成老客戶推薦轉(zhuǎn)介紹。
在一個(gè)小區(qū)交完房以后，后期的這種轉(zhuǎn)介紹的帶動(dòng)性也是會(huì)很高的。因?yàn)槲覀兠恳粦粞b完以后，對(duì)我們的安裝師傅是有個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)的，就是你的一次性通過安裝率是有考核的。然后對(duì)轉(zhuǎn)完后老客戶就是你的業(yè)主，對(duì)你的安裝服務(wù)是要有評(píng)價(jià)的，就是你的朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)和業(yè)主群的轉(zhuǎn)發(fā)，因?yàn)樗麄冇凶约旱膬?nèi)部業(yè)主群，他都會(huì)通過自己裝完好后，拍下我們自己家的這種照片，編輯好發(fā)朋友圈，然后他同時(shí)也會(huì)對(duì)他們的業(yè)主群去轉(zhuǎn)發(fā)。
我記得有一個(gè)小區(qū)，也是我們現(xiàn)在在做的，有一個(gè)客戶只是在他們自己內(nèi)部群里問了一下，我們馬上要拿房了，然后我們的衣柜選了沒有？你們都選擇哪幾家，我今天去看了幾家，然后底下就有一個(gè)人在回復(fù)了。
其實(shí)這個(gè)事情我們一開始不知道，后期是業(yè)主跟我們講了，只有一個(gè)人當(dāng)時(shí)是回復(fù)了說：“我選擇的是百得勝”，到夜里10點(diǎn)多鐘他發(fā)的問題，然后后面有近20個(gè)業(yè)主都跟著后面去回復(fù)了，我也選擇了百得勝。在業(yè)主當(dāng)中形成的這種口碑宣傳力度是非常大的。
身邊左右鄰居他都會(huì)選擇了你，我們?cè)谝粋€(gè)小區(qū)，從去年6月份做了到現(xiàn)在，我們做了三個(gè)小區(qū)，大概加起來(lái)有2000多套。目前這三個(gè)小區(qū)，我們的在里面的市場(chǎng)占有率都是都是最高的，定制這一塊的話，目前都是定制的，占有量都是最高的。包括我們的售后和客戶的這種口碑，目前也都是蠻好的?，F(xiàn)在都是信息時(shí)代，自媒體時(shí)代，說你做的好和做的不好，馬上會(huì)給你快速的傳播出去。如果你售后服務(wù)跟不上，你會(huì)很麻煩，只要一戶你把它做后出現(xiàn)問題說出來(lái)，他立馬在整個(gè)業(yè)主群、朋友圈把你宣傳一通，你在這個(gè)小區(qū)里面馬上就會(huì)一下子被這一件事情做死掉了，你就沒辦法再去做了，因?yàn)槟闳魏蔚慕忉尪紱]有用。
所以，每一個(gè)點(diǎn)每一個(gè)細(xì)節(jié)都要很用心的去做，包括整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合度，從銷售到售后，設(shè)計(jì)師之類的，從前到后的整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配合度需非常高。任何的一個(gè)點(diǎn)，都不能出亂，一旦出亂，以后這個(gè)小區(qū)，你就等于做死掉了，你沒辦法再做進(jìn)去。我認(rèn)為小區(qū)一直就是這樣子的。
【幸慧】好的，剛剛操總介紹了有關(guān)樣板間的前置服務(wù)，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，一定是要做好充分的準(zhǔn)備，然后還有中期的跟進(jìn)，后期專業(yè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)。那么說到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的話，我們這個(gè)行業(yè)的專業(yè)性就非常重要，當(dāng)然同行對(duì)人才的需求也非常高，所以，我們?nèi)绾握械萌肆舻米∪?，并且能提高它的人效，我想?qǐng)操總分享一下。
【操剛】是的，做定制這行，對(duì)我們銷售的專業(yè)性，設(shè)計(jì)的專業(yè)性和安裝的專業(yè)性都要求非常高。所以?；旧衔覀兊匿N售和設(shè)計(jì)師，包括我們的安裝師傅，在我們店面的話都是三四年以上的，最多的達(dá)到八九年了。從我一開始接手百得勝的時(shí)候，就一直在，七八年的老員工都有好幾個(gè)。
目前，我們店面團(tuán)隊(duì)是這樣的，一個(gè)店面的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，一個(gè)設(shè)計(jì)部經(jīng)理，然后再加6個(gè)設(shè)計(jì)師和6個(gè)銷售，一個(gè)渠道部經(jīng)理，還有兩位是對(duì)接全包公司的設(shè)計(jì)師，因?yàn)樗麄冎粚?duì)接全包公司，其他店面的客戶，基本上是不接待的，主要人員架構(gòu)是這樣子組建的。
但是我們說實(shí)在的，在我們蕪湖，銷售的話還是比較辛苦的。這一塊。因?yàn)槲覀儚那懊娴匿N售培養(yǎng)就是定性，它不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的導(dǎo)購(gòu)，有銷售也是導(dǎo)購(gòu)。然后還有市場(chǎng)部，我們一直定義的從各方面去考慮，一個(gè)是從店面的運(yùn)營(yíng)成本上面去考慮，因?yàn)橐环絼澐致毼惶嗟脑挘赡艹杀緦?duì)于公司運(yùn)營(yíng)來(lái)講，是過于高的。
第二，從銷售的薪資待遇來(lái)講，他的薪資待遇你沒有辦法能讓他拿到一些高薪的工資，我們的出發(fā)點(diǎn)就是從前期的開發(fā)客戶，也就是市場(chǎng)，然后到我們的店面銷售去綜合的培訓(xùn)，培養(yǎng)，基本上是從周一到周五，我們所有的銷售做的事情就是去尋找我們的意向客戶，開發(fā)客戶，去做一些老客戶維護(hù)，做前期的這種前端營(yíng)銷。
到周六周日，就是店面的一種接待，怎么把客戶約到店面，然后怎么去完成訂單，消化客戶。對(duì)于我們的導(dǎo)購(gòu)這一塊，它的綜合能力和綜合水平要提升要很多的。所以，在我們店里經(jīng)常開玩笑說：“我們家銷售出去以后，就是特種部隊(duì)，什么都要懂，包括簡(jiǎn)單的一些設(shè)計(jì)，到現(xiàn)場(chǎng)的一些量房，前面的一些預(yù)測(cè)量房，他都會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)，都會(huì)去全程跟蹤。從小區(qū)的怎么去做，都是我們的銷售全程去做這件事情，包括我們的一些直播，都是我們自己人在做，沒有專門的人去做這件事情。我們需要導(dǎo)購(gòu)，他可能全方位的去發(fā)展，這樣對(duì)他的自身能力會(huì)提升會(huì)很快。
第二，對(duì)他的收入也是有一個(gè)保障。因?yàn)槲覀冞@樣，我們的綜合成本低了，就會(huì)把這些成本的費(fèi)用做到我們的績(jī)效考核里面去。這樣大家都能拿到工資。因?yàn)樵谝粋€(gè)平臺(tái)上面，第一個(gè)能學(xué)到什么東西，自身綜合能力有沒有提升。
第三，主要是我們的收入是不是能客觀付出，能不能得到回報(bào)吧。包括我們的設(shè)計(jì)師也是的，綜合水平都要去提升，特別是沒有交房的時(shí)候，我們就要去進(jìn)行下單。這對(duì)整個(gè)尺寸的把控還是要求是蠻高的。
【幸慧】剛剛操總分享到了組織架構(gòu)，有專業(yè)的人來(lái)負(fù)責(zé)專業(yè)的渠道，同時(shí)我覺得有一個(gè)亮點(diǎn)，就是說一直都能考慮到團(tuán)隊(duì)的收入的確定性，能讓他多做一些內(nèi)容，他的收入自然增加，同時(shí)我們的綜合成本又下降了，所以我覺得這是一舉多得的好事情。最后，操總給我們新老商伙伴有什么分享？
【操剛】是這樣，我們一直在聊這幾個(gè)話題，其實(shí)我感觸最深的就是我們的一個(gè)店面，硬件主要是一個(gè)好位置，我們的裝修程度，也就是新舊的程度，一定要能跟上裝修的風(fēng)格。包括我們的新品，每年公司都會(huì)有春秋新品發(fā)布。所以在市場(chǎng)上面，我們要及時(shí)的去更新迭代，迎合這種競(jìng)爭(zhēng)，才有我們更好一個(gè)優(yōu)勢(shì)。 我們店面團(tuán)隊(duì)和小區(qū)，怎么樣打造一條屬于我們自己，更適合我們自己的銷售團(tuán)隊(duì)，怎么去做好我們的小區(qū)。第三點(diǎn)，就是我們的裝修渠道的支撐點(diǎn)。雖然沒有太大的利潤(rùn)，但是能維持我們一個(gè)店面的正常的運(yùn)營(yíng)，應(yīng)該是沒有問題的。所以這三個(gè)點(diǎn)我認(rèn)為還是比較關(guān)鍵的。
【幸慧】今天非常感謝操總滿滿的干貨分享和建議，一位優(yōu)秀的經(jīng)銷商他必須有策略的渠道布局，同時(shí)他也具備打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)的能力。
【幸慧】再次感謝操總來(lái)到百得勝有約欄目，面對(duì)如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商伙伴結(jié)合自身的資源，多渠道的拓展，打造屬于自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，我相信一定能達(dá)到自己的目標(biāo)。而作為操總他已經(jīng)做到了，相信收看欄目的你也有相應(yīng)的收獲，感謝大家收看。
《百得勝有約》，我們下期再會(huì)，歡迎大家收看！
